商品・サービスの価格は安さで勝負しなければならないのか?

営業・マーケティング

執筆者: ドリームゲート事務局

Q.商品・サービスの価格は安さで勝負しなければならないのか?

女性は安くて質の良い商品を求めているから、当社が自信もってオススメしている美容ドリンクは低価格で勝負してきました。しかし他社の類似商品より安くしているにも関わらずさほど売上が伸びません。更なる薄利多売を覚悟してもっと安くした方が良いのでしょうか?

A.回答

結論から申し上げますと、女性は決して安さだけで購買決定をしている訳ではないので、 更なる値下げや低価格戦略はオススメできません。
売れない理由は価格ではなく、他にあると考え価格はむしろ利益が出る適正価格に戻した方が良いでしょう。

例えば、スーパーでの買い物を考えてみましょう。
目の前に3つの『ほうれん草』があります。
(男性の方、スーパーでほうれん草を購入するなんて事は殆どないかもしれませんが、ぜひ考えてみてくださいね!)

A.80円
B.120円
C.300円

さて女性たちはどのほうれん草を手にとると思いますか?
殆どの方がAを選択するのではないでしょうか。
同じ量で同じほうれん草ならそりゃ誰だって一番安いものを選びます。

では下記の場合だったらいかがでしょうか?

A.80円 (ただのほうれん草)
B.120円(有機栽培ほうれん草!)
C.300円(有機栽培&特殊な栽培方法でBのほうれん草の3倍のビタミンが入って栄養満点!)

さて女性たちはどれを手にとるでしょう?
先ほどの質問では殆どの女性が最も安いAを選択したのに対し、このように表記が入る事で有機栽培にこだわる女性なら、Bを。
より美容や健康を気遣う女性ならCを選びます。

つまり。
女性消費者は安さだけに惹かれて買い物をしているのではないんです。
前者のほうれん草の質問のように、「それぞれの価格のほうれん草の違い=価値」が伝わっていない。
すなわち、判断基準が価格のみだから、価格だけで判断するしかないため『じゃぁ一番安いものを買おう!』となってしまうのです。

でも後者の質問のように安い理由、高い理由というのをしっかり伝えてあげる事で女性消費者は価格以外の判断基準を得る事ができるため安さだけで選ぶ、という事はなくなるんですね。
(勿論、中には価格重視という女性消費者だっていらっしゃいます。)

上記はほんの一例としてご参考にして頂きたいのですが、女性消費者は価格だけで判断している訳ではない、という事をご理解いただけたと思います。
価格以外での魅力をどれだけ提供できるかで、商品・サービス価値というのはいくらでもあげる事ができます。
それができれば、苦しい低価格競争・薄利多売を抜け出してしっかりと売上も利益も上がる構造となりますので価格以外の部分で戦略の見直しを行ってみてはいかがでしょうか。

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