営業手法(プッシュ戦略)



プル戦略に対して、こちらから直接的にアプローチをかける手法が「プッシュ戦略」である。ターゲットに対して、直接コンタクトをとっていく。

例えば毎年4月頃になると、企業には多くの「新卒営業マン」が訪れる。彼らはとにかく足を動かし、企業を回る「飛び込み営業」を行っている。あるいは突然電話でセールスをされるということもあるだろう。良く新人営業の関門や腕試しのように行われるので、4~6月頃は飛び込み営業やテレアポが増える。

このように売り手から買い手に対して直接働きかけることを「プッシュ戦略」という。
相手の反応なども分かるため、たとえ商談に繋がらなくても情報収集にもなりうる。

プル戦略とプッシュ戦略、どちらがベストか・・・と議論の対象となることがあるが、実務ベースではミックスをすることが最も効果的。

また、プッシュ戦略の立案、実行スキルを磨くには、直接顧客と接触するプッシュ戦略の経験は貴重な財産となる。
顧客の反応がイメージできるからこそ、最良なプル戦略が立案できる。
特に新商品の場合は、必ず買い手の反応が目の前で観察できる「プッシュ戦略」を必ず経験することが重要だ。

執筆・監修: 藤冨 雅則(ふじとみ まさのり)営業で困った方にお勧めの専門家います

  1. テレマーケティング

     テレマーケティングは、見込み客となりうる買い手の地域密集性が低く、比較的高額商品に向いている営業手法だ。
    具体的には、電話で相手と直接話し、会話の中から相手の心理を読み取

  2. 飛び込み営業

     飛び込み営業は、見込み客となりうる買い手の地域密集性が高い場合に効果を発揮する。
    センスと度胸、そして持続的なメンタルタフネスが要求させる営業方法だ。

  3. DM ダイレクトメール(FAX・郵送・メール)

     ダイレクトメールは、「DM」と略して呼ばれ、その名の通り、商品案内やカタログなどを買い手に送付する営業活動のことを言う。
    その手法は、郵送法からFAX送信、最近では電子メ



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