アドボカシー・マーケティング

営業・売上拡大

執筆者: ドリームゲート事務局



アドボカシー・マーケティングというものをご存じだろうか。顧客に対して自社の商品やサービスを売り込むだけでなく、顧客の立場に立ってさまざまなサービスを提供する。そうして顧客を徹底的に支援することにより、信頼関係を築き、長期的な売上獲得につなげる手法のことである。

アドボカシー・マーケティングは、自社の商品が他社の商品より劣る場には他社の商品を勧めるような顧客第一主義である。顧客に対して、透明かつ誠実に対応する。これは米マサチューセッツ工科大学のグレン・アーバン教授が提唱したもので、アドボカシーとは「擁護」「支持」といった意味を持っている。

インターネットの普及により、消費者は情報を交換することでどんどん賢くなっている。単なる価格の安さなら、インターネットを使えば簡単に見つけることができるのだ。そうなれば、消費者はあっさりと流れてしまう。
そのため企業は、商品開発や販売促進に一層の知恵を絞らなければならなくなっている。このような背景から、アドボカシー・マーケティングは注目されているのである。

アドボカシー・マーケティングのルールは、以下のようなものである。

・顧客を支援する
・優良製品へ重点的に投資する
・価値を創造する
・顧客とともに商品を作る
・完全に実行する
・顧客にとって優良企業になる
・顧客との長期的な信頼関係を測る

ここで最も大切なことは、顧客の消費活動を支援することである。あらゆる情報を包み隠さず提供することによって、顧客利益を忠実に実現するのだ。企業は顧客との約束を実行し、透明性を確保。そこから信頼を築き、高めていくことが必要である。いずれ真実は顧客に知り尽くされる時代であるから、自社の商品やサービスの欠点など隠すことはできない。

アドボカシー・マーケティングでは、顧客の「信頼」を得ることが最大の目的となる。真の信頼獲得こそが関係を築き、顧客獲得や売上へと繋がっていくのだ。

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