1-3.事業計画書の作り方

事業計画書作成にあたり、事業プラン立案に必要な要素「6W2H」

＜What?＞
商品・サービスの具体的な内容を、端的にまとめてみる。顧客に対してどんな商品やサービスを提供しようとしているのか、あるいは扱う商品やサービスが市場や顧客に受け入れられるものかを考える。

＜Why?＞
なぜ、この事業をやるのか？
これは、後で困難にぶち当たったときの精神的バックボーンにもなりえる。また、事業として成功するものは社会から歓迎される事業である場合が多いので、自分の事業の「社会的存在意義」についても確認しておきたい。

＜Where?・Whom?＞
想定する市場はどこなのか？また、ターゲットとする顧客は誰なのか？
商品やサービスを提供しようとするターゲットは、できるだけ絞り込むのが望ましいだろう。相手が鮮明になればなるほど、アプローチの方法が具体的に検討できるようになるからだ。
ここで「Where」は市場、「Whom」はさらに絞り込んだ顧客を指している。

＜When?＞
どのようなタイミングで事業を行うのか？
事業の特徴となるノウハウを獲得するには、「人」と「金」をどんなタイミングで投入するのかが重要となる。どの時期にどんな人と、どれくらいの資金が必要か。この「時間軸」の概念を設定することで、事業の実行計画が出来上がるのである。

＜Who?＞
誰がその事業をやるのか？
事業内容とそれを実演するフローの中で、どんな人材が必要になるかを考えなければならない。まず自分やパートナーの能力を判断し、事業を進めるうえで他にどんな能力・経験を持った人が何名必要なのかを検討していく。

＜How to? ＞
どんな特徴で、どんなノウハウを使うのか？
商品やサービスを、目指す市場・顧客に提供する際にどうやって競合優位性や独自性を発揮するかを検討する「販売力」「商品のユニークさ」「物流の効率性」といった特徴を発揮するには、それを生むノウハウ・手段も必要だ。

＜How much?＞
資金は？売上高や利益の目標は？
開業前、そして開業後に事業を運営していくうえで、どれだけの資金が必要になるのか試算する。またそれがどんなタイミングで必要になるのか、事業フローや売り上げ見込みと合わせて検討し、具体的な資金計画、資金調達手段に繋げていくのである。

「6つのS」を「6W2H」に置き換える

独立するだけなら、ことは簡単。
問題は、独立して行う仕事をどうやって継続させ、発展させるかです。
それを実現するためには、独立後の日々の努力が大事なことは当然として、独立前にもしっかり準備しておくべきことがあります。
それは「6つのS」で表すことができます。
つまり、信念（精神的財産）、仕組み（知的財産）、資金（物的財産）という「基本の3つのS」に、商品（サービス）、市場、支援を加えた「6つのS」。
独立の理想像とは、これら合計6つのS を獲得することにあります。
それをどう考え、どう準備し、どう動かしていくのかを綿密に計画したものが、つまり事業プランなのです。
これは、図に示した「6W2H」の疑問に対する回答というかたちで考えることができます。

何をするのか？ どの市場でやるのか？

「6W2H」には、考えを進めるうえでの原則的な順番があります。
図の上から下へと向かうのです。
多くの場合は、「What？」から入って、次に「Where？ Whom？」へと進んでいきますが、反対に、先に狙う市場やターゲットを定めて、そこに提供できる商品やサービスを考案する方法もあります。
前者は動機先行型で、後者は根拠先行型。
マーケティング的には後者が有利ですが、「What？」と「Where？ Whom？」の2つを頻繁に往復してプランを深めていけば、どちらからスタートしてもかまいません。
いずれにしても、「Why？」には、たえず立ち返ることが大切です。
なぜ、自分はそれをやるのか、なぜ、人々（市場）はそれを必要とするのか、その回答が曖昧なプランは「空理空論」でしかないのですから。

「How to？」は扇のカナメ

さて、図の下のほうへと作業を移していきます。
残された「2W2H」のいずれも軽視できませんが、中でも「How to？」は、最重点項目。
これによって、上の3項目と下の3項目が結び付いていることが図でもわかるでしょう。
言い換えれば、この「How to？」こそ、市場がその事業に対して感じる魅力であり、競争相手に対する優位性となるポイントなのです。
まさに、事業アイデアの部分。
既存のものや先行している人々より、一味も二味も違う事業にするための創意工夫なのです。
それは商品やサービス自体の工夫でもいいし、販売・提供方法の工夫でもいい。
さらには生産段階の工夫、流通の工夫、販売後のフォローの工夫などでもいい。
ここが弱いと、後の「When？」「Who？」「How much？」などは、力のない計画になりかねません。

最後に実行のためのプランを

プランの最後が「When？」「Who？」「How much？」。
事業を実際に稼働させていくための諸課題に取り組むわけです。
どんなにいい事業アイデアでも、実行のためのプランが甘ければ、それは「絵に描いた餅」でしかありません。
実は、この点のツメが甘い人が少なくないのです。

仮に事業を1年間行うとして、必要資金はいくらか？ では、その資金はどうやって用意するのか？ また、どのような仕事をするスタッフが何人必要か？ さらに、そのスタッフはどうやって集めるのか？ これらは夢を語る部分ではありません。
現実的で、かつ具体的な案だけが求められる個所だと考えてください。

事業計画書から外せない8つの項目

事業計画書に記入すべき内容の詳細

※この書類は「マイページ」からダウンロード可能です。（Excel、PDF）

まずは事業計画書の主要項目をつかむ

事業計画書の中に書き込む主要項目は、図にある「事業計画書から外せない8つの項目」になります。
これらの項目は、業種や業態、規模の大小にかかわらず、必ず設定しておくべきもので、各項目には、それに則した表現方法で結論を書き込む必要があります。
そこで問題なのが、「各項目に則した表現方法」という点。
つまり、自らの専門分野の知識のほかに、マーケティングや経営、会計などの知識が必要になるわけです。
ここに事業計画書作成の難しさがあります。
しかし、計画書が書けないということは、結局、プランが立てられないことを意味しているので、ひいては事業を実施できないということになってしまいます。
が、悲観することはありません。
基礎的な知識は、書籍や短期のセミナーなどでも十分に学べるし、大事なことは、むしろ、それらの知識がなぜ必要なのかを理解していることです。
それさえわかっていれば、細部については、各項目の専門家と相談しながら進めることで何とかクリアできるはずです。

魅力、根拠、緻密が内容上のポイント

事業計画書は、前述した主要項目の説得力によって、その可否が決まります。
では、具体的にはどんな内容を書けばいいのか？ 平易な表現をすれば……。
「何を、なぜ、誰に、どんな市場で、どんな特徴を持って、どのように知らせ、どのように提供するか。
そして、それは、いつ、誰と、どんな方法で、どんな数字にもとづき、どんな数字を目指して行うのか」ということになります。
表は、それをさらに細かく表現したものです。
実際にはボリュームが増えるため、冊子として仕上がるケースが多いのですが、その場合、全項目に記述するだけでなく、山場を設けることが大切。
内容の魅力を伝える部分、その根拠を示す部分、そして計画の緻密さ、これらには特に注力したいものです。

明瞭、簡潔、平易が作成上のポイント

また、事業計画書の作成上、注意したい点はわかりやすく書くということ。
内容がわからないプランに賛意を示す人はいません。
もちろん、難解な専門用語の羅列や外国語表記の連発も逆効果。
長すぎる前置きや、多すぎる参考資料も考えものです。
とにかく、明瞭かつ簡潔が鉄則。
もし、プランが壮大ならば、一言でわかるタイトルやサマリー（事業プランの要約）を用意しましょう。
さらに、データの使い方もポイント。
相手を説得するためには、山場となる部分で裏付けデータが必要になります。
数値データは、表やグラフを活用して煩雑にならないよう表記します。
また、前書き部分などに、たとえば「資金を提供してほしい」「パートナーになってほしい」といった作成目的を示すことも大切。
そして、他人に物事を依頼するための書類だと考えれば、文章は「ですます調」でまとめることも大切です。

事業計画書チェック10のポイント

１、実現不可能な計画や売上高をぶちあげていないか？
事業計画書の冒頭に「1年後店頭上場」などと書かれているケースがある。
夢が大きいことはいいが、「この人物は現実が見えているのか」と思われるような表現は避けたい。
また、各種予測数字も、勢いだけで書かず、裏付けを取ることが必要だ。

２、すぐにマネされないよう対策は考えているか？
事業を稼働させるまでの速度に注目しているか。
独創的なつもりでも、同時期に似たプランを考える人も多い。
稼働までにもたつかないこと。
また、登場すれば、人々がそれをマネしようとするのは時間の問題。
特許を含む権利対策も意識しよう。

３、対象とする客層を極端に絞り込みすぎていないか？
広すぎるターゲットでは訴求力がないが、半面、狭すぎるターゲットを設定してしまうと、マーケット規模が小さすぎて、収益力が弱まったり、非効率になる危険がある。
また、リターンを期待する資金提供側のメリットが減少する危険もある。

４、事業を稼働させるスタッフを実際に確保できるか？
事業を遂行するための技術や知識、資格、経験は自分にあるのか。
それらを持っている人材を確保しているのか。
まだなら、今後どうやって獲得するのか。
協力・提携関係などよって、外部に求める方法はないか。
など、その答えを出しておこう。

５、流通・販売方法を無視していないか？
流通・販売方法は考えられているか。
問屋に卸すのか、小売りに卸すのか、通信販売などで直接売るのか。
あるいは、それらを複合的にやるのか。
そのほかの方法か。
どんなルートなら確保できるのか、コストもにらみながら検討しておこう。

６、特許や商標、著作権などを侵害していないか？
アイデアは、盗用などしていなくても、すでに特許や実用新案が認められている可能性はあるし、出願中ということもある。
また、ネーミングやデザインなどが商標や意匠を侵害していないかも要注意。
知的所有権や著作権にも気をつけたい。

７、事業計画書の内容が専門的になりすぎていないか？
事業計画書を読む人は、ビジネスのプロであっても、提案事業に造詣が深いとは限らない。
内容や表現が専門的になりすぎないよう注意し、できるだけ平易な表現を用いよう。
理解しない相手を責めるより、どう理解させるかを考えることが大切。

８、事業計画書の量が膨大になりすぎていないか？
事業計画書は厚いほどいいと考える人もいるかもしれないが、それは錯覚。
長すぎる計画書ほど理解させるのは難しい。
10～15分程度で概要とポイントがつかめる量が標準。
どうしても量が多くなるなら、別紙や別冊にして、分けて見てもらおう。

９、書くべき内容の比重を間違っていないか？
そのプランのどの項目を一番伝えたいのか、あるいは、相手はどの項目を一番知りたがっているのかで記述の比重は変わる。
たとえば、マーケットの将来性が魅力的なら、その説明を詳しくすべき。
ただし、読み手が理解しやすい順に書くこと。

１０、プレゼンテーションとの役割分担を意識しているか？
事業計画書は、それだけを見てもらう場合と、プレゼンテーションしながら見てもらう場合とがある。
また、映像や模型などのツールを使える場合と使えない場合もある。
どういう環境で見てもらうのかを意識して、内容やボリュームを決めたい。

多くの人に、複数の視点で見てもらう

ついに事業計画書が完成した、と思ってからが勝負です。
「完成品」をたたき台にして、自分自身でチェックすることはもちろん、そのテーマに詳しい人や、反対にまったく詳しくない人に見てもらいます。
できれば、普段から事業計画書を見慣れている人や、計画書提出相手の立場に近い人なども探し出して、ぜひ見てもらいましょう。

自分では完璧だと思っていても、まず間違いなく「ミス」「抜け」「弱点」「矛盾」「無理」「難解」などと思われる個所があるからです。
いずれにしても人に見てもらった時は、必ず、いい点と悪い点の両方を指摘してもらうように依頼すること。
詳しくない人であれば、理解できるところと、理解できないところ、という反応でもOK。
というのは、悪い点を修正していく際、いい点を規範にして、いい点との整合性や相乗効果を狙うかたちで作業ができるからです。

批判や意見は蓄積し、まとめて修正する

それからもうひとつ。
見てもらっている最中には、相手から質問が出る場合があります。
ということは、その質問に関する考え方や計画が書類に提示されていないということ。
なので、その場は口頭で説明するにしても、後で、その項目を追加しておきます。
なお、意見を聞くたびに修正するのではなく、意見はいったん蓄積して、多数派のもの、少数派でも鋭いと思えるものなどの評価分類をしてから修正作業に取りかかりましょう。

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