元公庫支店長が教える融資を勝ち取る方法

資金調達

執筆者: 多胡 藤夫

金融機関に申込をして融資が無かった時に、「場所も良く、商品(取引先)が良いのに」「経歴、社会的にも良い人なのに」といったことをよく耳にします。そこで重要なのは、下記の3点です。

  1. 金融機関の担当者の情報は、すべて決裁者には伝わりません。決済者は本人と会うことはほとんど無いので、本人の人柄・性格、風貌は分からないし伝わらないのです。
  2. 決裁者は、「なぜ融資するのか」を担当者だけでなく対外的(本部・金融庁等)にもしっかりと説明ができる事にポイントを置きます。その為にも財務内容や数字で説明できる事がポイントです。
  3. 不良債権になるリスクが極めて少ないことが重要です。

現在では保全があるから、融資をすることはありません。企業の維持力、収益力さらに社会的評価がポイントです。このような点について、金融機関からの融資を効率的に勝ち取る方法を日本政策金融公庫支店長を務めた私の経験から説明していきます

創業時には、借入をしておこう!

「創業にあたって、自己資金でやってみよう」「困ったら、金融機関にでも申込もう」といった人が多いようです。一方で、「どこへ、どの様に相談をしたらいいのかわからない」「創業時にはどの金融機関も貸してくれない」と思い込んでいる人もいるようです。

創業については、政府が施策として創業を支援しており、各自治体の商工課、創業支援課等々名称は色々ですが窓口を設けています。さらに、商工会議所、商工会では積極的に取り組んでいます。それらの窓口で創業についての概要を掴むことです。各金融機関でも一応、それらしき窓口はありますが、お断りはできないので設置した程度と思われた方がいいでしょう。

ここで、創業時のポイントは、金融機関から見れば「創業時の資金は多い方がいい」「困ったときには金融機関は決して貸してくれない」の2点です。

創業時に運転資金や設備資金が必要になりますが、殆ど自己資金で賄える場合であっても、是非、金融機関での借入れをして下さい。

借入をすることのメリットは、第三者から事業計画をチェックしてもらえることです。さらに、計画通りに進まなかった時の準備資金となることです。資金が困ってからでは、金融機関は中々貸してくれません。お金は寂しがりやです。

先ずは、日本政策金融公庫で実績をつくろう

民間の金融機関では、中々貸出先が見つからずご苦労をされているようですが、最も避けたいのは不良債権を出すことです。貸出金利が低迷している中で、貸し倒れは支店収益に致命的です。さらに、小口貸付では融資判断に至るまでの人件費やコスト考えれば採算に合いません。但し、金融庁からは、地域貢献やリスクを取った融資の姿勢が問われています。ですから、この様な役割のある開業資金には、触手を伸ばしていくでしょう。狙い目ではあります。空き店舗、空き家対策、地域活性化などに貢献するような事業です。これならば別扱いでしょう。

その点、日本政策金融公庫は、設立の趣旨が政策の実施機関ですから、創業資金のオーソリティーです。ここで借入の実績・経験を積んでおくことは、創業後に他機関での借入時に役立ちます。さらに、公庫での実績ができ、事業のステップアップ時や苦境時に再利用・再相談がしやすいことです。民間金融では、新規先の融資に際して、「公庫が融資しているなら、当行でも融資しましょう」といったケースが多いようです。この現象を「誘い水効果」とも言います。

公庫と親密な税理士、アドバイザー等を通じて申込もう

創業時に借入をしておくことを進めましたが、どの金融機関で調達をすれば良いかといえば、民間金融よりも日本政策金融公庫が良いと思います。

民間金融機関の担当者が懇意で近しいからと言っても、企業の採算ベース、コストベースには中々乗らないでしょう。親近感とビジネスは別です。

公庫への申込については、直接窓口へ行く方法もありますが、効率性を考えるなら、公庫と親密な税理士、アドバイザー等や商工会議所を通じて申込をするのが望ましいでしょう。

それは、公庫にとって融資審査をする際、紹介者からの案件とまったく初めての案件では案件の取り扱い、情報の過多に差が出てくるからです。

公庫の場合、申込の案件については、一般案件、営業案件と区分しています。そして、その案件の内容(高額、業種内容、新商品等)と対応できる審査担当者を決めていきます。

営業案件の場合は、面接までに紹介者が申込者に対し、ある程度の指導や情報を与えていることを予想しています。また、紹介者に対する手前その案件については、おのずと丁寧な対応となるはずです。但し、逆の場合もあり、内部では「紹介案件には気をつけろ」とも言われています。申込者本人或いは紹介者の状況にもよりますよ!

創業計画書は、丁寧に堅実な内容で!

創業の申込にあたっては、必ず「創業計画書」を提出します。これには、開業の熱い思い入れで、記入をしてください。過去の経験・経歴や開業の動機、経験と異業種での開業等は関係ありません。創業の動機がポイントです。「何がしたいのか」「どうして利益が出るのか」「継続して維持できるのか」が重要です。そこで、経験は有効。有力ではありますが、しっかりと自信をもって企業の優位性や収益性を裏付け資料等で説明できることが大切です。

事業計画で大風呂敷を広げるのはNGです。堅実な積み上げ方式で書いてください。公庫は、過去の蓄積で経営指標というものがあります。これは、売上高、原価率、収益率等を業種別、都市人口別、店舗規模別、従業員数別等で、算出した平均的数値です。これを基準に、申込企業はこの指標と比べて、どの様な差異、特色があるのか計画の妥当性を検討します。

面接は、好感を持たれるように!

申込をすると、後日、面接の連絡があります。その時の留意点は、案内された資料・書類をできる限りそろえる事です。そして、面接担当者の眼をしっかりと見て、明るく明朗に受け答えをすることが重要です。また、住宅ローン返済、カード・クレジット決済の情報も重要です。これらは、「個信情報」と呼ばれ、少しでも不良があれば、審査を前に進めることは難しいでしょう。債務観念と契約履行の証明となります。

開業資金の裏付けについては、地味な蓄積だけでなく裏付けの書類はや証明ができる事が大切です。親戚、友人からの調達は中々難しいですが努力することです。「色々あるんですよ」「そこは分かって下さいよ・・」などありますが、この回答は、担当者を困らすだけでなく、申込者本人の事業計画の理解を難しくしていきます。マイナスイメージになっていくと思います。

ここで一番重要なことは、事業内容を審査担当者によく理解してもらい、報告書(『稟議書』)をスムーズに作成、提出してもらうことです。申込者本人が、自信を持って「商品の優秀さ・新規性」「立地の良さ」「事業形態の素晴らしい」を力説しても、担当者が理解していないと先には進みません。公庫職員では、最先端技術やIT関連の開発、商品、SNS活用などに至っては、理解不能者が多いでしょう。こうなると、企業の将来性よりも、安全性の観点(不良債権のリスクを取りたくない)から現在の財務内容を重視した判断となることが多いでしょう。ここで、申込者には、事業計画の裏付けとなる資料や紹介者の口添え(前もっての説明)が役に立ってくると思われます。

事業計画に対する、実現の可能性や誠実さを小さな資料の積み重ねで示していくことが大切です。納得のいく数字で示していってください。

まとめ

融資が受けられなかった人やその紹介者から、「制度に該当しているから融資してもらえると思っていた」と聞くことがありますが、これは間違い、勘違いです。担当者は、まず融資ができるどうかを決め、その後申込者に有利な融資制度を適用できるように検討していきます。融資できなかった理由が、他にあるのです。

金融機関の融資判断の経緯については、『稟議』、『稟議書』とか『合議制』によると世間で言われています。しかし、それは内部のやり方であり、判断に至るまでには、人脈融資、忖度、AI判断、ロボット導入等々考えられます。いずれにしても、融資が可能かどうかの結論は、担当者や決裁者の結論ではなく「その金融機関としての判断」となります。

融資の判断は、過去・現在・将来にわたる企業の定性面や定量面の記載があり、最終的には総合的な視点で結果がでます。この「総合的」な部分については、言葉のとおり一つ一つを具体的に示すことはできません。しかし、定性面は数値で表すことができ、説得力を増加させます。
担当者の思いは、最終決裁者へは中々届きません(『情報の非対称性』といいます)が、数値は届きます。数値と総合的なものを少しでも有利に進めていくことが融資に繋がっていきます。

執筆者プロフィール:
ドリームゲートアドバイザー 多胡 藤夫(日本生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R))
V-Spirits経営戦略研究所株式会社 取締役

日本政策金融公庫(旧国民金融公庫)において約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職し日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。

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