売上拡大の方程式



売上拡大と考えた際、そのための手法を2つの視点で考えることができる。

まず1つは、客数を上げること。2つ目は、顧客単価を上げることだ。客数を上げるには、マーケティングや営業にコストが発生し、それ相応のスキルも必要になってくる。逆に顧客単価を上げる際は、コストはほとんど発生しない代わりに、「あの会社は高くなったら他社に乗り換えよう・・・と顧客流出のリスクが出てくる。

どちらを採用するかは、取扱商品、営業体制、マーケティング投資などの内部要因と競争環境などの外部要因を総合的に照らし合わせて選択していく。

ただ、現代のようなデフレ環境下でよく見受けられる「価格競争」による客数アップには注意が必要だ。
価格を下げれば、確かに購入数を増やせる可能性はある。しかし例えば価格を半額にすれば、これまでと同じ売上を出すだけでも2倍の人に買ってもらわなければいけない。1顧客当たりにおける購買フローやバックヤードの業務付加は変わらないのだから、単純に労力だけが費やされてしまう。

「売れない→売るには→価格を下げる」という思考になりがちだが、実際にはむしろマイナスとなってしまうケースさえある。目的は「売ること」ではなく、「売上を拡大すること」だという点を忘れずにおきたい。

ここで1つ、売上拡大を考える上での方程式をご紹介しよう。

[コンタクト数×反応(アポイント)率]×プレゼン成功率×クロージング率

それぞれの項目に、現在の状況を数字で置き換えてみて頂きたい。そうすれば、自然と自社が今注力すべきポイントが見えてくるはずだ。

つまり「見込客発掘」に力点を置くべきか、「プレゼンの魅力度向上」に力点を置くべきか、クロージング力アップなど「営業スキルの向上」に力点を置くべきか・・・。
冷静かつ客観的な分析のもとに正しい営業政策を立てることが肝心である。

執筆・監修: 藤冨 雅則(ふじとみ まさのり)営業で困った方にお勧めの専門家います


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