起業・経営FAQ : SNSを運用しているのに売上につながりません。何が足りないのでしょうか？

質問

InstagramとTikTokを活用して集客を強化しようと取り組んでいます。投稿頻度もそれなりに保ち、フォロワーも少しずつ増えてきているのですが、思ったように問い合わせや売上につながりません。

現状としては、

• 投稿への反応はある程度ある
• 保存やいいねはつくが購入されない
• フォロワー数と売上が比例しない
• 投稿内容も何が正解か分からなくなってきた

という状況です。

SNSは「認知を取るもの」とも聞きますが、実際に売上につなげるには何が必要なのか、単なる運用不足なのか設計の問題なのか判断できず悩んでいます。

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専門家による回答 (回答者：奥抜 武史氏)

回答者

奥抜 武史（おくぬき たけし）

TRUST MARKETING代表の奥抜武史氏は、広告代理店等を経て独立したWEB集客の専門家。ECサイト売上部門1位やApp Store総合1位獲得など豊富な実績を誇ります。「相談しやすさNo.1」を掲げ、最新のWEB戦略を駆使して起業や店舗の集客・売上向上を全力で支援しています。

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（SNS運用と売上について）
フォロワーが増えても売上につながらないというご相談は非常に多いです。整理すべきは、「SNS運用（投稿すること）」と「SNSマーケティング（売上を作ること）」は別物だということです。成果が出ない典型的な理由は以下の3点に集約されます。

１，認知止まりで導線がない

「見てもらうこと」と「買ってもらうこと」は別です。投稿で興味を惹いた後、どのように比較検討させ、購入へ誘導するかのステップ設計が欠けているケースが非常に多いです。

２，「発信」になっており「訴求」になっていない

商品説明や自社目線の発信ばかりになっていませんか？顧客の悩みや課題解決を起点にしたコンテンツでなければ、購買意欲は刺激されません。

３，媒体ごとの戦い方が混同されている

XやTikTokは「拡散（新規リーチ）」、Instagramは「関係性構築（ファン化・教育）」に強みがあります。同じ運用方法では成果が出にくいため、媒体特性に合わせた設計が必要です。

【具体的な事例：あるバッグ専門D2Cブランドの「導線」見直し】

あるバッグのD2Cブランドは、Instagramで「美しい商品写真」を毎日投稿し、数万人のフォロワーを集めていました。「いいね」は多数つくものの、実際の売上は数十万円で頭打ちという状態でした。

そこで彼らは、「フォロワーを増やすためのカタログ的な発信」をやめ、「買ってもらうための設計」へと戦略を180度転換しました。

まず、投稿内容を「商品のスペック紹介」から、「ノートPCと水筒を入れても型崩れしない通勤バッグの中身」といった顧客のリアルな課題解決（訴求）に変更しました。

そして最も劇的だったのが「導線の整備」です。Instagramのストーリーズを活用して「重さは？」「雨の日は使える？」といった疑問に丁寧に答えてハイライト（過去のストーリーズのまとめ）に常設し、購入前の不安を払拭しました。さらに、プロフィールに貼るリンクを「ECのトップページ（お客様が迷子になる原因）」から、「通勤バッグ特設ページ（LP）」へ変更し、投稿の最後で必ずそこへ誘導するようにしたのです。

結果として、ただ漠然と「いいね」を押すだけのフォロワーは増えなくなりましたが、「買いたい」という熱度の高い見込み客だけがスムーズにECサイトへ流れるようになり、売上は数ヶ月で一気に5倍に跳ね上がりました。

投稿数を増やす前に、まずは「アカウントから購入に至るまでの導線」を見直してみてください。