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ポイント/結論
Q. ECサイトを作ったのに売上が伸びません。広告を出す前に見直すべきことはありますか？
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- アクセス不足か購入率の低さか、まずは「集客課題」と「CV（コンバージョン）課題」を切り分ける必要があります。
- CPA（顧客獲得単価）が粗利を上回らないよう、広告の採算と利益構造の把握が必須です。
- 商品説明にとどまらず、顧客への「購入理由の設計（訴求設計）」が伝わっているか見直しましょう。
奥抜 武史(おくぬき たけし) TRUST MARKETING代表の奥抜武史氏は、広告代理店等を経て独立したWEB集客の専門家。ECサイト売上部門1位やApp Store総合1位獲得など豊富な実績を誇ります。「相談しやすさNo.1」を掲げ、最新のWEB戦略を駆使して起業や店舗の集客・売上向上を全力で支援しています。
質問
D2C型のECサイトを立ち上げて半年ほど経ちます。サイト制作や商品ページ、デザインにも一定の投資をしましたが、売上が想定より伸びません。
現状としては、
- アクセス数自体が少ない
- SNSからの流入はあるが購入率が低い
- 広告出稿も検討しているが、採算が読めない
- 商品力の問題なのか、導線の問題なのか切り分けできないという状況です。
「広告を出せば売れる」という話も耳にしますが、広告費だけが先行し、回収できなくなることに不安があります。
広告を出稿する前に、まず何を確認すべきでしょうか？
専門家による回答: 広告を出す前に見直すべきポイントは？ (回答者：奥抜 武史氏)
（ECの売上と広告について）
この手のご相談は非常に多いのですが、結論から言えば、原因を分解しないまま広告投資を行うのは大変危険です。「アクセスを増やせば売上が伸びる」と考えがちですが、実際には「どこに課題があるのか」を構造的に切り分ける必要があります。
私がECサイトを確認する際は、まず以下の観点から整理します。
１，集客課題か、CV課題かの切り分け
アクセス自体が少ないならSEOや広告などの「集客設計」の課題です。一方、アクセスはあるのに売れないなら、商品の魅力や信頼性、購入導線などの「CV（コンバージョン）課題」です。ここをごちゃ混ぜにすると施策がブレます。
２，CPAと粗利構造の把握
広告を出す前に採算構造の確認が必須です。CPA（顧客獲得単価）が粗利を上回っていれば、売れるほど赤字になります。LTV（顧客生涯価値）やリピート率を含め、継続的に利益が残る構造になっているかを見極めてください。
３，“訴求設計”の見直し
商品に問題がなくても、「誰向けか」「他社との違いは何か」「なぜ今買うべきか」が伝わっていないケースが散見されます。D2Cでは、商品説明ではなく「購入理由の設計」が重要です。
広告はあくまで「拡張装置」です。大きく投資する前に、LPの改善や少額広告でのABテストなど、まずは小さく検証し、「今の状態で本当に売れる構造になっているか」を整理することをお勧めします。
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TRUST MARKETING代表の奥抜武史氏は、広告代理店等を経て独立したWEB集客の専門家。ECサイト売上部門1位やApp Store総合1位獲得など豊富な実績を誇ります。「相談しやすさNo.1」を掲げ、最新のWEB戦略を駆使して起業や店舗の集客・売上向上を全力で支援しています。
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