アンカリング効果



人は初めに特定の数値や情報を提示されると、それが印象に残って判断の基準点となる。そしてこの基準点が以後の判断に影響を及ぼす心理傾向を、アンカリング効果と呼ぶ。このアンカリング効果は、営業手法としても大いに活用できるものだ。

「船の錨(アンカー)」が語源であり、錨を降ろすと船が動ける範囲が限定されることを、初めに情報を得ることで判断が基準点に縛られることを例えている。アンカリング効果は、行動経済学の分野で特に注目されている。これは顧客の購買行動に、大きな影響を与えているからだ。

アンカリング効果は日常的に使われており、普段の買物などでよく見かけられる。
例えば家電量販店などで、「\9,800→\6,800」という表示を目にしたことはあるだろう。このように元の値段が分かるように表示すると、現在の値段(\6,800)の安さが際立つ。これは元の値段である\9,800が基準となっているからで、比較して\6,800を「安い」と感じるのである。そして安く感じると同時に、購買意欲が喚起されることになる。もし元値を表示せず\6,800だけを表記した場合とでは、心理的なお得感が大きく異なるというわけだ。

アンカリング効果は、商売における値段交渉の場で古くから知られていた。売りたい希望価格がある際に、それよりも高い価格を最初に提示するのだ。そこから値段交渉に応じて少しずつ下げていくことで、希望に近い価格で買ってもらいやすくする。これは現在でも、見積もり段階で少し高めの提示をするなど用いられるケースは多い。

近年注目されている行動経済学では、人間が必ずしも合理的な判断・行動ができるわけではないことを、さまざまな実験を通じて検証されてきた。そして、人間の意思決定や行動に関する効果や法則が発見されている。その中でアンカリング効果は、最もビジネスに活用されてきた手法といえるだろう。

執筆・監修: 藤冨 雅則(ふじとみ まさのり)営業で困った方にお勧めの専門家います


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