売上拡大の方法



売上をあげようと考えた際には、まず以下のような視点から考える必要がある。

■新規の顧客獲得
当然のことながら、企業経営を始めた段階では顧客はいない。そのため、ゼロから新規の顧客を獲得しなければならない。
特に重要なのは、有名企業や目に見える成果が残るような事例が作れる「実績企業」の獲得だ。顧客の心理として、名前も知らない企業と「100社取引がある」と言われるより、「有名企業の○○社と取引がある」という方がインパクトはあるし、信頼も得られる。そうなれば、顧客獲得は一気にスムーズになる。

売上とは、「顧客数×顧客単価」である。つまり売上を上げるには、顧客数の増加もしくは客単価の向上が必須なのだ。その上でまずすべきことは、やはり優良な新規顧客の獲得といえるだろう。

■顧客の流出を防ぐ
世の中にある多くの商品・サービスは、他社に類似するものが存在する。何らかの特徴や価格など差別化を行って勝負するわけだが、どうしても顧客が他社へ移ってしまうケースはある。これが、「顧客の流出」だ。

売上には顧客数が大きく関わっているのだから、当然ながらこの流出は防ぐべきだ。流出した顧客を再び戻すのは労力がいるし、もし戻らなければ、代わりに新たな顧客を獲得しなければ売上は下がる。

■購買頻度を上げる
顧客とは、継続的な関係を築きたい。なぜなら「一度買って終わり」ではなく、リピーターとして購買を得たいからだ。これは同一商品・サービスでなくとも良い。Aという商品を購入した顧客に対し、別のBという商品を売ることもできるだろう。

購買頻度が上がれば、1顧客あたりで年間における購買数が上がることとなる。つまり、総合して売上拡大に繋がるというわけだ。

■購買点数を増やす
購買頻度が低くても、一度に複数の購入をしてもらうという方法もある。例えば1年間で1個ずつ10回商品を買ってもらうのと、1年間で1度しか買わないが、その一度で10個買ってくれるのとでは売上が同じだ。

同じ商品をまとめ買いしてもらうことの他に、関連性のある商品と抱き合わせで同時購入してもらうという方法もあるだろう。

■単価を上げる
近年では、ともすれば価格競争に陥りがちである。しかし企業経営の上で、価格を下げて売るという方向性は避けたいところだ。なぜなら単価が下がるということは、同じ労力に対して帰ってくる売上が下がるということだからだ。これを継続していれば、いくら「売っている」実感があっても経営は成り立たない。

むしろ企業は、単価を上げる努力をしたいところだ。もちろん単純に単価を上げるのではなく、その単価に納得のいく商品・サービスである必要はある。

売上拡大においては、以上の5つの視点を常に持ち、「どの視点を採用すれば、持続的成長が可能か」をしっかりと見据えて戦略的に仕掛るべきである。

執筆・監修: 藤冨 雅則(ふじとみ まさのり)営業で困った方にお勧めの専門家います


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