営業手法(プル戦略)



営業手法を考える際、大きく分けて2つの方法がある。それが、「プル戦略」と「プッシュ戦略」だ。ここではまず、プル戦略について考えてみたい。

「プル(Pull)」には、「引く」という意味がある。営業手法においてこの意味は、つまる「引きを待つ」ということになるのだ。
例えばテレビCMを思い描いてもらいたい。テレビを見ていると、CMの時間になり、各社が数十秒から1分程度のCMが流れる。このCMは企業が広告費を払って流している。当たり前だが、これも立派な営業手法である。

ではCMは、あなたに対して何をしてくるだろうか。答えは「何もしない」だ。一方的に映像と音声で商品やサービスをPRしているだけで、個人(あるいは法人)に対して直接的なアプローチを行っているわけではない。
このCMの目的は、CMを見た人から問合せあるいは購入を「受ける」ことにある。特にテレビCMは不特定多数の相手に対して放送されているため、誰が見ているかなど分らない。CMを発信した側は、ただCMを見た人の動きを待つだけなのだ。


CM以外に雑誌やWEB広告、看板やポスティングや折込チラシなど、様々なプル戦略が存在する。 それぞれに、反応を得る為のノウハウが存在するが、大切なことは、正確かつ継続的に反応率を計測すること。
どの媒体で、どんな内容の広告を打てば、これぐらいの反応が得られる。
この蓄積が自社のマーケティングノウハウの基礎となっていき、プル戦略を成功させるためのメソッドを確立させていくのだ。

執筆・監修: 藤冨 雅則(ふじとみ まさのり)営業で困った方にお勧めの専門家います
  1. 広告を出す

     プル型の営業手法として、代表的なのものが「広告を出す」という方法だ。広告は読み手に対して、幅広く自社商品・サービスを知ってもらえる効率的な手法である。とはいえ、「広告」と言っても種類は

  2. PR、メディアに出る

     メディアへの露出は、営業手法として大きな収穫を得られる方法の一つである。メディアと言えばテレビが一番に思い浮かぶが、ラジオや新聞、雑誌などもメディアというカテゴリに含まれる。





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