コロナ禍で「値下げ」は間違い! 3倍に値上げしても売れる秘訣とは

この記事はに専門家 によって監修されました。

執筆者: 西尾 英樹

私は、商品価格を3倍上げても成約率を上げる、商品を変えずに「魅せ方」を変えるだけでヒット商品を送り出す“ビジネスデザイン”の専門家として、商品の価値の言語化・単価アップの支援を行っています。どうしたら商品・サービスの価格を上げることができるか、値上げをしても買ってもらえるか、というお悩みが多く寄せられています。

「商品価格は上げたいけど、値上げすると売れなくなる」

このような相談を受けることが多くなりました。コロナ禍で客数が減っているので、客単価を上げないとやっていけないと考えている経営者さんが多くいらっしゃいます。

しかしその一方で、「値上げをしたらもっと苦しくなってしまうのではないか?」という不安も抱えておられます。

でも、本当に値上げをしたら売れなくなるのでしょうか?

売上=客数×単価の公式

売上のシンプルな公式を考えたときに、値下げをしても客数が増える見込みがない現状を踏まえ、どのような戦略を立てればよいか、経営者の皆さんは頭を抱えているかと思います。

私のところには

「思い切って値上げをしたら売れなくなりました」

「どうしても売れないので値下げをすることにしました」

などの相談があります。

こんな相談があった際、必ず

「売れない理由を価格のせいにしていませんか?」

と問いかけています。

なぜならば、売れないのは価格が理由ではないからです。

  • 高いから売れない
  • お客にお金が無いから売れない

というのは嘘だと考えています。

もしも、本当に価格が理由で売れないなら、自動車や家といった高額商品は一切売れません。こういった商品は手元にお金がなくても、ローンを組んで人は購入しています。つまり、本当に欲しいものは借金をしてでも買うというのが消費者心理です。

数百万円、数千万円の商品が売れるのに、なぜ、数千円、数万円の商品が高いという理由で売れないのか。

それは、「価格に見合った価値が伝わっていないから」です。

1万円の商品は、1万円以上の価値が伝われば売れますし、伝わらなければ売れません。これが、売れるか売れないかのボーダーラインです。

売れないのは、商品のせいでも価格のせいでもなく、その商品価値の伝え方が悪い

この前提で、あなたが売っている商品の「魅せ方」を考えていっていただきたいと思います。つまり、「価格以外の魅力・価値が伝わっていないから売れない」ということです。では、どうやったら、価格以外の価値が伝わるのでしょうか?

タイトルにある「3倍に値上げしても売れる秘訣」は非常に奥が深いテーマでありますが、ここでは導入として押さえておいて欲しい3つのポイントについてお伝えしていきます。

  • ポイント① 商品ではなく未来を伝える
  • ポイント② 未来の差と価格の差を比べる
  • ポイント③ 2つの未来で価値を見せる

ポイント①商品ではなく未来を伝える

まず大前提として押さえておいて欲しいのは、お客様は商品を買いたいのではないということです。商品を買うことは目的ではなく、目的を達成するための手段です。

例えば、パーソナルトレーニングの商品を契約するお客様は、パーソナルトレーニングをすることが目的なのかというと違いますね。そのお客様は「ダイエット」や「スタイルアップ」が目標です。その目標を叶えてくれる手段として、「私にとってベストな手段」としてパーソナルトレーニングを選んでいます。

そして、お客様はこの目標を達成して「あの服を着て出かけたい」「好きな人に綺麗だねと言われたい」という目的を叶えたいと思っています。

お客様はパーソナルトレーニングをしたいわけでも、ダイエットをしたいのではありません。その先の「目的を叶えるために商品を買っている」という購買心理の原理・原則を押さえておいてください。

  • あなたの商品を購入するお客様は、どんな目標を達成したい人でしょうか?
  • そのお客様はどんな未来を叶えたいと思っているのでしょうか?

これがわかっていないで売っていたら、お客様の心は動きませんし、本当の意味での「この商品が叶えてくれる未来」が理解できていないので「欲しい!」という感情を作ることができません。心から欲しいと思ったお客様は借金をしてでも手に入れようとするという、消費者の気持ちを忘れないでいてください。

だからこそ、商品を提案しては売れません。お客様の未来を叶える提案をすることが売れるための第1のポイントです。

  • 売れる営業は、お客様の未来を売っている
  • 売れない営業は、商品を売っている

この本質的な違いを自社のマーケティング戦略に落とし込んでいってください。

ポイント②未来の差と価格の差を比べる

「お客様は自分の未来を叶えるための手段として商品を買う」という前提が理解できると、価格の見せ方が大きく変わります。

例えば、カウンセラーさんが自身のカウンセリング商品を提案する際、1回60分1万円などと金額設定を行いますが、これだけだとお客様は、高いと感じます。なぜなら、お客様はその1万円を自分の判断基準で比較するからです。

  • 月3万円のお小遣いとの比較
  • 1回1,000円の趣味のカラオケとの比較
  • 好きな映画、1回1,800円との比較

などなど、日常の生活費と比較をするので1万円は高く感じてしまいます。だからこそ、「あなたの商品の比較基準は、あなたが伝える」という発想が重要です。

あなたの商品を手にしたお客様が手にする未来は、どのくらいの価値がある未来なのでしょうか?この人生の価値が仮に100万円以上あるなら、それが1万円で手に入るのはその人にとって高いでしょうか?どう考えてもお得な商品のはずです。

このように、何と比較してもらうかで、商品の価値というのは大きく変わります。その比較軸は、売り手であるあなたが提示して、お客様に連想させるという行為が必要です。

ぜひ、ご自身の商品の未来というものと真剣に向き合い、言語化していってほしいと思います。

ただし、商品が提供する未来が伝われば売れるかというと、残念ながらこれだけでは不十分です。

ポイント③2つの未来で価値を見せる

なぜ不十分かというとどんな商品にも必ず「ライバル」がいるからです。Webが発展した現代は、購買の意思決定の際に必ずと言っていいほどライバルと比較され、「他よりも優れている」と感じたら買ってくれます。

だからこそ、多くの企業は、差別化・ポジショニング・USPというものを考えて売り出していくわけですが、ここもシンプルに未来の比較で考えると一番分かりやすく効果が出ます。

未来の比較とは

  • あなたの商品を買った未来
  • ライバルの商品を買った未来

この2つの軸での比較を行います。

それぞれの未来の違いに値付けをしたら、いくらの違いがあるでしょうか?

ライバル商品をよく調べて値付けしてみましょう。できれば、実際に購入して体験してみることをお勧めします。

仮にライバルとの未来の差が50万円相当であれば、売値が10万円高くても、40万円以上、お得な商品になります。未来の違いと、売値の違いを比較して提示することで、ライバルより高くても「お得」な商品になりますから、お客様は喜んで購入していただけるようになります。

ライバルより3万円高く売りたいなら、3万円以上の価値の差を表現すればいい」という実にシンプルな答えが出てきます。

  • ①商品を提示するときに、商品の中身を伝えるのではなく手に入れられる未来を伝えている
  • ②その未来の違いに値付けをして、未来と商品価格を比較してもらう
  • ③ライバル商品を買った未来の価値と、あなたの商品を買った未来の価値を比較してもらう

これがライバルより価格が高くても、いまより3倍値上げをしても売れる秘訣です。

商品はお客様の未来を叶えて幸せを提供する手段なのだということを忘れず、あなたの商品で幸せになる人に価値を伝えることで、お客様を助けてあげてほしいと願っています。

もし分からないこと、不明点がありましたら遠慮なくご相談ください。

 

執筆者プロフィール:
ドリームゲートアドバイザー 西尾 英樹(にしお ひでき) /価格を上げても売れる!単価UP・Webマーケティング・提案営業の専門家【株式会社プレジャーデサイン】

商品価格を3倍上げても成約率を上げる!商品を変えずに「魅せ方」を変えるだけでヒット商品を送り出す“ビジネスデザイン”の専門家。著書『マンガ 見せるだけで売れる!最強営業術』はAmazon1位を獲得。

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ドリームゲートアドバイザー 西尾 英樹(にしお ひでき)

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