Vol.17 「母の日」「父の日」売れるポイントは買い手の満足

経営改善・成長戦略

執筆者: ドリームゲート事務局

5月、6月と、続 けざまに来るイベントが「母の日」「父の日」。 グルメ通販も、この時期はまたひと山盛り上がりを見せます。 ただし、そのためには、基本を押さえておく必要があるのですが・・・。

母は父より、高かった。。。

 「ギフトの相場感」というのがあ ります。だいたいこのギフトだと、いくらぐらいが相場だな、というような感じのものです。「母の日」「父の日」のそれは、なんというか・・・少々残酷だっ たりもします(苦笑)。

 一般的に言われているのが、グルメ通販の場合、「母の日」の相場は5000円前後。「父の日」の相場は3000円 前後、と言われています。お父さんに贈る物って、意外と安いんですよね。がんばって稼いでくれてるのに。

 とまあ、そんな切ない気持ちはさ ておき、この現実はしっかりと受け止めなければなりません。そして、その内訳に関して、よく理解をしておく必要があります。

 このプライス の格差は、考えるに、「選ぶ贈り物の内容」によるものが多いと思われます。

 「母の日」の場合は、「みんなで一緒に食べられるもの」が多い ように感じます。特にスイーツ類や晩御飯のセットなど、贈った人が一緒に楽しめる、というイメージですね。

 反面、「父の日」の場合は、 「お父さんが一人で楽しめるもの」という印象。お酒とか、酒の肴みたいなものとか。「一緒に飲もう!」という贈り物なら、もう少し高くなるんでしょうけど ね。

 というのが、大体の相場のようです。ここは、ちょっと押さえておいて下さいね。

 

顧客層を理解しないケースが多い

 ネットショップをあちこちリサーチしていると、おもしろいもの が見つかります。

「母の日の贈り物に、カーネーションを1輪贈りましょう」
「カーネーション1輪と小さなお菓子のセット」

  なんというか・・・。小学生の子供があげるようなギフトの設定を作って、ネット販売しているお店がよくあります。

 でもね、考えてみてくだ さい。

ネットで一番、買い物をしている顧客層って、何歳くらいだと思いますか?

 「イン ターネットのユーザー層」と、「ネットショップのユーザー層」は、必ずしも合致するものではありません。最近は、子供もたくさんネットを利用しますが、 ショップはまだまだ大人の領域のものです。一般的なデータでは、現在ネットショップ利用者の中心は、30代だとか。

 そう考える と、このユーザー層にとっての親の年齢や、このユーザー層の生活レベル、収入などをイメージして、商品を考える必要があるのではないでしょうか?

  30代の親は50~60代。どんなものが欲しい?手軽なセットがいいか、じっくり調理して食べるものがいいのか。それとも、いつも忙しくしているお母さん に、楽をさせてあげるようなものがいいのか。同居していたり、近くにいる親なら、買って自分が調理してあげる、という考え方もあるでしょう。と考えると、 それは「プレゼント」という名目で、「自分が食べたいもの」だったりもするのです。

 この心理を、決して見逃してはいけません。

 

「プレゼントをあげる自分」が満足するもの

 「贈り物」というのは、得てしてそうなのですが、 「贈り物」を購入する人間の、「買い物ボタンを押すに至る感情の到達点」というのは、

◎「贈られた相手の喜ぶ姿を想像し て、自分が幸せになること」

だったりするのです。

つまり、「こんないいものを見つけ ちゃった」→「きっと相手は喜ぶに違いない」→「こんな贈り物をする自分って素敵」という、自己満足の構造です。

  それがあって初めて、その人は買い物ボタンをぽちっと押してくれる、というわけ。

 ですから、店舗としては、そこを十分にくすぐってあげる 演出をする必要があるんです。「最高級の逸品です!」「メチャおいしい!」「ギフトに最適!」とか、そんなことをいくら書き連ねてもダメなのです。「この 商品をあげることによって、どれだけあなた自身が幸せになれるか、喜ばれるか」というのを、しっかりと伝えてあげられると、その商品は飛ぶように売れてい くわけです。

 ポイントを整理してみましょう。

母の日の場合、

◎母と一緒に食べられるギフト◎母に楽をさせてあげられるギフト◎母の日と称して自分が食べたいギフト

こ の3点を考えながら、設定をしていきましょう。

 売れ筋の価格帯は「5000円(税・送料込)」ならベスト。できるだけ、そこに近づけられ るようにがんばって商品開発をしてみてください。
もちろん、高値設定のものも必要です。カニ、松阪牛、ふぐなどは、高額でもきっちりと売れている ギフト商材の一つです。

 それ以外の商材でも、それに見合った「お得感」のある、いいギフト設定にしてあげると、お客様の食いつきはかなり よいものになります。視点をしっかりと定めて、ターゲットにあった商材を設定していきたいですね。

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