Vol.17 USENのトップセールスに聞く。トップの条件は「覚悟」と「ストーリー」

営業・マーケティング

執筆者: ドリームゲート事務局

営業で成功した い、少なくとも毎月のノルマは達成したい・・・誰もがこう考えるのではないでしょうか?しかし、本当にトップセールスになれる人となれない人がいるのはな ぜでしょうか?能力や才能ではなく「覚悟」が重要だと語る、小山 雅博 さんの言葉に耳を傾けてみましょう。

【プロフィール】
株式会社USEN BBマーケティンググループ マネジャー 小山 雅博 氏
大 学卒業後、2000年4月株式会社USEN入社。入社時よりトップクラスの営業成績を達成し続ける。前期、契約回線数トップ、チームの一人当たりの売り上 げトップなど、USENグループでもダントツの成果を生み出す。楽しみながら仕事をし、しかも成果を出し続ける異色のトップセールス。サーフィンと旅行が 趣味!

 

トップセールスになる覚悟があるか?

■小山さん がトップセールスになれたのはなぜだと思いますか?
 そうですね。私自身に特別な力や能力があるとは思いません。営業の場合、これがあるから絶対 にトップセールスになれるということはないと思います。逆に言えば「トップセールスには誰でもなれる」と思って仕事をしてきました。

 だ からこそ、気を抜いて追い越されてしまわないようにモチベーションを維持できますし、頑張れば必ずトップになれる、と信じることができるのだと思います。

■ トップセールスになれる人となれない人の違いはなんでしょうか?
 「覚悟ですよ。覚悟!」トップセールスになりたいということは誰でも言えること です。しかし、本当に覚悟を決めてそのために仕事をしている人はごく少数ですよね。口ばかりではなく、絶対にトップに立つんだと思えば、逆算してスケ ジュールを立てますし、スキルも磨くと思います。そうした決意が、営業担当者を大きくするのではないでしょうか?

■なるほど本当にそうで すね。小山さん自身はトップになるためのどんな工夫をされましたか?
 そうですね。たくさんありますが、飛び込みの営業では、最初の印象と第一声 でほとんど決まってしまうので、営業の頭だしの部分にはこだわっていますね。例えば挨拶をして、要件を伝えて、質問するといった冒頭の部分は、人とは違っ た印象を与えるようにしています。もともと口が回るほうではありませんし、若干なまりがあるのでそれをあえて直さずに、普通に話すようにしています。いか にも「営業」という感じを出さず、お客様に不安感を与えないよう心がけています。

 さらに、営業はストーリーだと思っているので、相手が 聞いていて「面白い」とか「へ~」と思うように自然な形で話すようにしています。売れない営業担当者は「強引」にストーリーを進めてしまうので、相手が違 和感を覚えるんですよね。特に当社の扱う商品は、お客様の目から見て他社との違いがわかりにくい商品でもあります。だからこそ、営業担当者は聞きやすいよ うに強引さではなく、信頼と親しみやすさをもって提案する必要があると思います。

■確かにそうですね。相手が聞きたいことを、聞 きやすいように話すことは重要ですね。
 相手に合わせてストーリーは変えていかないといけないので、それがどれくらいできるかが「営業担当者の力 量」なんだと思います。
 

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