経営戦略 Vol.05 宣伝広告の効果を倍増させる『実験マーケティング』

経営改善・成長戦略

執筆者: ドリームゲート事務局

宣伝広告への投資は、やれば必ず儲かるものではありません。しかし、逆に考えれば、不確実性があるからこそ、当たったときには大きな利益が得られるのです。その投資の確実性を少しでも高めるためには、「実験マーケティング」が不可欠。宣伝広告の効果を数倍にする『実験マーケティング』のやり方とは?!

 すでに時代は変わった!?

 小さな会社の経営者の多くは、宣伝広告にお金を使おうとしないという話がありますが、それは「宣伝広告」が不確実なものだと思っているからではないでしょうか?経営者の多くは、実際やってみるまでわからないものにお金を出すことを嫌います。そして、宣伝広告費をケチって何をするかというと、営業担当を雇って売ろうとするのです。この選択は果たして正しいのでしょうか?

 

 確かに、かつては営業担当が販売の柱になっていた時代もありました。でも、時代はすでに変わっています。情報化社会が進み、人からモノを勧められるのを、消費者が嫌がるようになったんですね。お客さんは、自分で決めて買いたいのです。この時代、人を雇うより宣伝広告にお金を出した方が、よっぽど確率の高い投資と言えます。ですから、さまざまな媒体を使って情報を発信していくこと、その発信する情報のクオリティーを上げることが決め手になってきます(*^^)v

 

 実験マーケティングをすれば広告投資は怖くない

 確かに宣伝広告への投資は、やれば必ず儲かるものではありませんが、逆に考えれば、不確実性があるからこそ、当たったときには大きな利益が得られるのです。不確実なものに投資するということの意味がわからないと、いつまでたっても会社を大きくすることはできません。経営者に求められているのは、こうした不確実なものに対して、やるかやらないかを決める決断力とも言えますね!(^^)!

 

 広告に投資する場合、恐れを克服するためにも、より確実な投資をするためにも、必ずやって欲しいことがあります。それは実験マーケティングです。実験マーケティングというのは、まず初めは捨てても惜しくないような金額で広告を出し、その効果を測っていくという方法です。

 

 私はこのことを説明するために、顧問先の社長によくこんな質問をしています。例えば、その社長がゴルフをする人なら「社長は毎月ゴルフにいくらぐらい使ってますか?」と聞きます。「うーん、だいたい10万円ぐらいかな」と言ったら、「じゃぁゴルフに行く時間を半分にして、浮いた5万円を広告に投資しましょうよ」と提案します。どうせゴルフに行っていればなくなっていたお金だ、と思えば惜しくないので、社長もそれならと応じてくれます。最初はこのくらいのスタンスでいいのです。

 

 実験マーケティングを成功させるコツ

  この実験マーケティングを成功させるには、ちょっとしたコツがあります。次の二つのことを守ってください。

 

●     地域で一番優秀な広告会社に依頼すること

●     これは実験マーケティングであることをハッキリ広告会社に伝えること

 

 一番優秀な広告会社に依頼するというのは、当然そこには効果を上げるためのノウハウが多く蓄積されているからです。そして「今回は実験だから少額だけど、これが成功したらたくさん広告投資をしていくつもりである」と相手に伝えることで、相手を本気にさせ、そのノウハウを最大限出してもらうことができます。そして、実験マーケティングで結果が出たら、当たったところに間髪を入れず、より大きなお金を投資してください。ここが成功の分かれ道となります。

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