営業トークにおける伝達の公式は、『 内容 ＜ 雰囲気 』は理解できただろうか。
すでにICレコーダーで自分の営業トークを録音してみただろうか。
営業の心得でもっとも大事なことは「決断より行動」ということだ。
「ハッと気づいたら、アレコレ考えず、とにかく行動」
アレコレ考えても、結論は、現在のあなたのレベルでしかないものだ。
ということは、次のステージに昇りたいのなら、行動しかないのである。
さて前回は、「メラビアンの法則」から、この法則を営業シーンに当てはめて私なりに表現すると、話の内容＜話の雰囲気 と紹介した。
じつは、それだけでは相手に伝えられる情報の総量を１００％とすると、１０％程度にしかならない。なぜなら営業トークの話しの部分だけでは人間の感 覚器官の『聴覚』だけを対象にしているからである。
やはり『視覚』に届けなくてはいけない。とにかく営業プレゼンは、相手の目にしっかりと届けることだ。
さて、あなたは自分の営業シーンを映像で見たことがあるだろうか？
私が講師を務める講演や研修に参加する営業マンに聞いて見ると、驚くほどに自分の営業シーンを見たことがない人が多いのに驚く。そんな人でも、会社 や得意先に行く前には、鏡でちゃんと鼻毛や髪形はチェックするというのにだ。人間の目は前しか見えないので、自分を鏡に映すことではじめて相手の視点に立 つことが可能となる。それを無意識に毎日実行しているのに、もっとも大事な営業プレゼンについてはあまりに無頓着で無防備な人が多いことに驚く。
話し方と同様、立ち姿、すわり姿、勢いづいたとき、押されたとき、すべてのシーンにおいて、実にさまざまなクセを人間は持っている。もし、そのクセ があなたの本意とは関係なく、交渉相手に対してイメージダウンを引き起こしていたとしたらどうだろう。まったくもってもったいない話である。しかも、それ は伝達可能な情報の総量のうち９０％を占める相手の視覚に映っているのである。
さあ、あなたの営業シーンをビデオに録画してみて欲しい。
懇意にしている取引担当者に事情を話して協力してもらってもいい。無理な場合は、同僚に頼んでロールプレイングでも構わない。なるべく具体的に営業 シーンをイメージしてカメラを視線に入らないように工夫して撮影するのだ。
あとで映像を見てビックリ。ICレコーダーのときよりも、自分のアラにハッキリと気づくはずである。
あとは、話し方のレベルアップと同様。
修正したいクセや、仕草、姿勢、表情を具体的に書き出すことからはじめよう。
長年で染み付いたクセが短時間で修正できるはずはない。でも、大丈夫。
私自身ももちろんであるが、これまでにたくさんの成功パターンを見続けてきたが、まずは自分の本当の姿（相手に移っている姿）を知ることが重要なの である。
さらにひとつアドバイスするとすれば、客観的な観察眼を持ち、歯に衣着せぬ言葉であなたを分析してくれる知人のアドバイスを求めてみることである。
与えられたアドバイスが、あなたにとって受け容れがたい内容であるほど真実に近いことを覚えておこう。
