起業・経営FAQ:IT製品導入事業の新規開拓営業について相談です

営業・マーケティング

執筆者: ドリームゲート事務局

課題・悩み

IT製品導入事業の進退についての相談です。

ソフトウェア導入支援事業を立ち上げ、訪問販売やテレアポ等の営業をかけましたが、700件アプローチして成約0件と、全く成果のない結果となってしまいました。
理由として、すでに入っている、今は必要ない、紙ベースであるなどがあげられました。

この状態を改善すべく下記のような策が上がっています。
IT化に向けて、ほかの商材を販売すべきか、営業を改善させる、またpull営業(webサイト設立など)を行うべきか、そもそもの事業を見直すべきかを検討しています。
具体的にどのように実行していけばよいのか、また上記のほかに解決策はあるのか、知りたいです。
以上、雑駁な質問で恐縮ですが、よろしくお願いいたします。

回答:「QCDの視点で他との差別化を図ること」

まず、多くの企業がテレアポによる営業に慣れており、成約につながりづらいという状況にあると考えられます。また、ソフトウェア導入支援について、必要性を感じていない企業が多いのも現実だと思います。

そこで、質問者様のIT事業を顧客が魅力的に感じ、必要性を感じるアプローチをすれば状況を打破できると考えます。
例えば、QCDの視点で他との差別化を図ることが考えられます。

Q(クオリティ:品質):希少性の高い商品を扱う、あるいは単なるIT導入ではなく経営課題可決のアプローチ採用など。
C(コスト):低価格。
D(デリバリー:納期):短納期などスピード対応。

このような具体的な訴求点を明確にし、顧客に対するアプローチを見直すのはいかがでしょうか。またテレアポのみならず、webサイトやSNSの活用(DMなど)、セミナーの開催、成功事例紹介なども考えられます。
参考になれば幸いです。

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