今回は、50年の歴史を持つ地方のスポーツ店が、商品を絞り込むことによって売上を伸ばした事例を紹介します。
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Ａ県のＨ市にある小さなＳスポーツ店の事例
私が、そのスポーツ店を訪れたのは2年前のことでした。その店のあるＨ市の人口は７万人。駅前には大した商店もなく、ひっそりとした町ですが、Ｓスポーツ店は５０年もその地で商売を続けています。売り場は２０坪ほどで、店長は二代目の息子、Ｋさん（４０代）が引き継いでいます。取り扱っている主力商品は野球用品です。
私への相談は、どうしたら今の売上を伸ばしていけるか、ということでした。そこで、私はこの店に対しては客数をあげることを提案しました。とは言っても、そんなに簡単に客数が上るものではありません。近代兵器を使うことにしました。
私はＫ店長に聞いてみました。
「ところで店長、ブログは書いていますか？」
Ｋ店長はブログについて知りませんでした。そこで、ブログを書くと、うまくいけばお客様が増えることを説明しました。
「へーぇ。じゃあ、ブログを書くにはどうしたらいいの？」
ちょっと興味を持ったようです。
「とても簡単です。ブログを発行してくれるサイトに登録するだけですよ」
「金がかかるのだろ？」
「いいえ、無料で出来ます」
「無料か！」
店長の気持が動きました。ブログを書いてみることになったのです。
「だけど、そんな時間はとても無いよ」
「分かりました。それでは３行だけなら書けますか？」
「そりゃあ、３行くらいなら書けるさ」
「じゃあ３行で行きましょう」
私は続けました。
「ただし、条件があります」
「条件？それは何？」
「それは、まず毎日書くこと、それも野球グラブのことだけです。そして必ず関係した写真を載せてください」
このＫ店長、たいしたものです。すぐに行動をしました。しかも、約束どおり毎日書き続けました。そうしてブログを書き始めて３ヶ月ほどたち、徐々に変化が起こり始めました。
「知らないお客から問い合わせが来るようになったよ！」
「メールが一杯来ちゃって、返信をするのが大変だよ」
「それにさぁ、野球グラブの注文まで来ちゃったよ！」
店長は、ブログの効果をしっかりと感じていました。その後も熱心に３行ブログを書き続けます。
野球グラブの専門店にすることでさらに売上増
ブログを書き始めて一年後、Ｋ店長から再び相談がありました。
「もっと売れるようにしたい」
このとき、店長には秘策がありました。「もっと取扱商品を絞り込みたい」と言うのです。この店は野球専門店です。野球用品を、これ以上どうやって絞り込むのでしょう。
店長は言います。
「野球グラブ専門店にしたい」
そして
「型付けを商売に活かしたい」
ということです。
「型付け」とは、野球グラブの形を整えて、球が捕りやすくする技術のことです。実は、このＫ店長、型付けの技術には自信を持っていました。
それを活かすための知恵を、私に貸して欲しいということです。即座に、私はこの店のホームページを作り変えることが必要だと提案しました。そして、時間をかけてＫ店長の思いや技術力を反映させたホームページに作り変えました。型付けについてもくわしく説明してあります。お客様の声もしっかりと載せました。
ホームページをリニューアルした成果はすぐに出てきました。ネット上で野球グラブマニアと言われる人たちの間で、この店のことが話題になるようになったのです。そうして、型付けの注文が、続々と入ってくるようになったのです。
今も熱烈なファンが増えてきています。その結果、現在の店内は「型付け」の出来上がりを待つグラブが山のように積まれています。今では出来上がりまで最低３ヶ月は待つ必要があるほどの注文が入っているそうです。お客様は「3カ月待ちでも頼みたい」というのです。すごいですね。
この店が成功した3つのポイント
この店が成功したポイントは何でしょう。それは３つありました。
1つは商品を絞るということでした。つまり、野球グラブ専門店として生きて行こうと決断をされました。
2つ目は、この店の強みを活かすということでした。この店の一番の強みは、他の店にはない技術を持っているということです。それがグラブの「型付け」です。
3つ目は、お客様との対話です。2年前にブログを始めました。そのブログでは、野球グラブのこと、型付けや修理のことを中心に、毎日書き続けました。それに伴ってブログを読んだ人からメールが来ます。そのメール一通一通に丁寧に返事をします。このようなお客様との対話からファンが増えていったのです。
以上、この3つがこの店が売れるようになった秘訣です。
