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営業はマメに顔を出せ、の意味するところ
「広告は一 度出したぐらいじゃ効果はありませんよ。何回か目にしてもらって、やっと認知されるんです」あるいは、「営業はとにかくマメに顔を出して自分を売ること だ。机に座っている暇があったら、お客のところへ行って来い」
なんだかよく聞くセリフだなと思われた方もいるでしょう。反対に、そんな常 識が未だにまかり通っている会社があるのかと思われた方もいるかもしれません。
たしかに、両方とも昔からなんとなく言われていることで す。
そして、どちらもケース・バイ・ケースで、そのとおりの時もあるし、めちゃくちゃなことを言っているなという時もあるのです。
確かに、何度も同じ広告を目にしていれば、「ああ、あの会社か」と認知してもらえますが、売れない広告はいくら認知されたって、やっぱり売れません。
そして、確かにマメに顔を出してくれる営業パーソンなら、いざという時に頼みやすいものです。でも、こちらの都合におかまいなしに顔を出されても困る時も あります。
こんなふうに、総論は賛成だけどケースにより反対というのが、業界で常識のように言われていることだと思います。
さて、それでは、共通しているところからよい部分だけを取り出すとすれば何でしょうか？
それは、お客さんとの接触をとるということです。
接触機会が、その人の親近感に影響するということは、心理実験も行われています。
目 にする回数と親近感の関係
アメリカの心理学者ザイオンスは大学生を対象にある実験を行いました。
顔写真を目にする回数 と、その顔写真の本人に対する感情を調べた実験です。
そして、その実験からは目にする回数が多いほど、好意を持つという傾向が導き出され ています。
実験者の名前から、こうした単純な接触が感情に影響を与えることを、「ザイオンス効果」とか「ザイオンスの熟知性の法則」などと 呼ばれることもあります。
実際に身の回りの経験では、例えば、同じ会社の違う部署の人や、なんだか通勤途中で毎朝よく会う人など、話した ことはないけれど顔はよく見るという人はどうでしょうか？
その他、例えば芸能人や有名人など。
街で見かけると、つい 「あっ、○○だ」とか呼び捨てになってしまったり、ドラマなのに思わずつっこみをいれてしまったりなど、本人に会ったこともないのに、親近感を覚えてしま うことがあると思います。
このように、本当は「はじめまして」なのに初めて会った気がしない、という経験の一つぐらいはあるという方もい らっしゃるでしょう。
繰り返し接触の注意点
さて、目にする回 数が多いほど好意を持たれるのなら、実際に会うことが無理でも何か目に触れさせることができれば、接触を続けることの効果がありそうですね。
そ こで、重宝がられているのがニュースレターといわれる手紙です。
まだ、成約するまえの見込み客を営業パーソンがすべてフォローして回るの は、会社の資源をあまりに使いすぎるため実質的に無理なことがほとんどです。
また、一度購入してくれたお客さんでも、リピート購入や紹介 などの可能性はありますが、こちらも営業パーソンがすべてをフォローして回れるわけではありません。
そこで、そうした人が興味を持ってくれ そうな情報を手紙で発信することで、実際には会わなくても、定期的に接触できる仕組みを作ることができます。
「世界でもっとも偉大な自動車の セールスパーソン」としてギネスブックにも載っているジョー・ジラードは毎年、顧客に手紙を送り続けたそうです。
その手紙と彼の驚異的な セールスの記録との関連性を厳密に計測した記録はありません。しかし、そんな一見して無駄に見えるような行為を彼が止めなかったのは、何らかの影響を感覚 的に感じていたからかもしれません。
他の人には分からなかったけれども、彼だけには顧客との間に出来てくる何かが分かっていた、見えてい たということではないでしょうか。
ただ、この接触と親近感の法則には注意も必要です。
必ずしも親近感の増すことが好意に結 びつくことばかりではないのです。
よい印象、あるいは中立的な印象であればいいのですが、最初の印象が悪かったり、悪い印象を与 えてしまう接触を続けると、余計に嫌いにさせてしまいます。
回数だけでなく、中身をどうするかということも重要なのです。
少なくとも、会った時に声をかけられるように、興味を持って見てくれていい印象を持ってもらえるような人柄とか、会社の印象を伝える工夫はしたいもので す。
