Vol.2 「何を」を明確にすることで、お客様の悩みを解消できる

営業・マーケティング

執筆者: ドリームゲート事務局

こんにちは。仕事が取れる名刺の専門家の福田剛大です。名刺で仕事を取るためには、あなたの「商品」または「サービス」が、お客様に「待ってました!これを望んでいたんです!」と認識させることが必要です。
 

あなたの売りたいものは本当にお客様が欲しいものですか

そもそも、売りたい商品やサービスがあるから起業したのですから、あなたの商品・サービスについてはスラスラと答えられると思います。 では、その商品・サービスで「相手の困っていることをどのように解決できるか」をちょっと考えてみてください。ちょっと想像力が必要かもしれませんが、お客様の問題解決ができる答えを導き出すことができます。それでも答えに窮した方は、実際にお客様にヒアリングすることをオススメします。生の声を聞くことができると同時に、お客様との関係性も深めることが可能になります。その際に、お客様がこんな得をするという=メリットまで考えてください。
あなたの商品・サービスを使うことで、お客様が困っていることを解決でき、その結果お客様が恩恵を受けられることがアピールできたら、お客様から喜ばれる存在になれます。
 

自分の商品・サービスのすべてをお客様は理解していない

千葉県で税理士をしている柳堀文彦さんという方がおります。柳堀さんは税理士のほかに不動産鑑定士の資格も取得しているのですが、会計の相談ばかりで、本来やりたい相続税や贈与税の案件が少ないという悩みがありました。

そこで名刺をリニューアルするだけで以下のような効果が得られました。

【名刺を変更した効果】リニューアルした名刺で新規訪問をせずに、まずは既存のお客様に「名刺が変わりました」と再び訪問することを勧めました。その結果、既存のお客様でも税理士ということだけに捕らわれていたことがわかり、「あなた不動産の仕事もできるの!?」と顧客のニーズの掘り起こしに成功しました。

【制作ポイント】税理士の資格に加えて不動産鑑定士の資格を持つ方は、実は日本に200人前後しかいません。しかし、資格名だけを書いていても、自分が得意なことややりたいことを伝えていなかったために、やっている仕事とやりたい仕事のギャップに悩んでいました。そこで、担当直入に自分ができることは「不動産鑑定」だと書いただけで、自分のしたいことができ、お客様にもお金と土地がわかる税理士さんということで喜ばれるようになったのです。

多岐に渡る業務内容を1枚にまとめる方法

東京でコンサルタント、コーチ、カウンセラー、クリエイティブ制作など、いくつものわらじを履いている吉澤ゆかさん。自分のビジネスを全て語ると、説明が煩雑になってしまうので何とかしたい、という悩みをもっていらっしゃいました。

【名刺活用の悩み】多岐に渡る事業内容を明確に表現できるツールが欲しいと考えていた。元々はデザイン制作を行う会社を立ち上げて業績を伸ばしていましたが、事業部門の見直しに伴い、コンサルティングとコーテングに専念したい。新しい名刺を自分で作るより、自分が気づかない部分を専門家にいろいろと引き出してもらいたい。

【名刺を変更した効果】「ゆかふぇスタイル」という心と体を癒しながら、マーケティングも勉強できてしまう不思議なコーチングをブランドとしてアピールできるようになりました。また、名刺に書いている「無料お試しコーチング」から、本格コーチングへの誘導が機能しています。名刺交換をしてしばらく経った方から連絡があり、名刺を見ながらその場でプレゼンを行った結果、数百万円の取引に発展したこともあるそうです。

このように、商品・サービスをお客様目線にたって見直すことで、名刺から仕事を取ることができます。

名刺に自分のサービスをしっかり書き、やりたい仕事を獲得
名刺に自分のサービスをしっかり書き、やりたい仕事を獲得

名刺を起点にプレゼンをすることで相乗効果がアップ
名刺を起点にプレゼンをすることで相乗効果がアップ

このように、自分のお客様になりえる方を明確にし、そのお客様が行動を起こすメッセージを名刺に載せることで、名刺で仕事を取ることができるのです。

<名刺リニューアルのための質問>
Q.あなたの商品・サービスは何ですか?
Q.その商品・サービスで相手の困っていることをどのように解決できますか?
Q.その結果、相手はどんな得をしますか?

次回は、「あなたの使命を知っている人はいますか?」というテーマについて説明します。

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