どんな業種であっても、事業の成長を促進させるために必ず必要な「リピーター」。この「リピーター」をどれだけつくれるかで事業の成功確率が変わってくるといっても過言ではありません。さて、この「リピーター」ですが、放っておいて勝手に増えていくわけではありません。まず、「リピーター」をつくるための策と心構えが大切なのです。
「リピーター」は欲しいけど、目先の売り上げも欲しい。そんな皆さんが思わずやってしまいがちなこと。それは「できるだけたくさんの人に自社や自分を知ってもらいたい！」という販促活動です。この不特定多数のお客様（見込み）に対して自社やサービス・商品のアピールをする販促活動こそが、リピーターが増えていかない落とし穴なのです。「できるだけたくさんの人」ではなく「自社の理念や商品・サービスに込められた思い、ストーリーに共感してくれる人」を探し出し、その人達だけに向けてアプローチをする。
この一見逆説的な考え方こそが、「リピーター」を増やすための販促方法なのです。【目先】の【不特定多数】に対してやみくもに行う販促から、売り上げの底支えをしてくれる「リピーター」をつくっていく販促活動を始めてみませんか？ 本コラムでは、この「リピーター」をつくるための販促について、いくつかのポイントをお話しさせていただきます。
お客様を知る前にまずは己を知ろう
－ 皆さんのビジネスを「一言」で言い表すと？ －
さて、ここで質問です。「皆さんのビジネスを一言で表現すると何ですか？」
「なぁんだ、そんなバカバカしい」と思われた方もいらっしゃるかもしれませんが、一度真剣に考えてみてください。実はこの質問にどう答えるかが、リピーターづくりに成功するかどうかの最初の分岐点なのです。
皆さんはセミナーや勉強会、さまざまな場所で名刺交換をすることがあるかと思います。その時、何と名乗りながら名刺を渡しているでしょうか？ 多くの人は自分の名前のみを名乗ります。私のように変わった名字ですと話のネタになるのですが、一般的な名字の方はそうはいきません。
「はじめまして。佐藤と申します。」
これではリピーターづくりどころか、実際のビジネスに発展する可能性も極めて低いといえるでしょう。
「そんな事はわかっているよ。ちゃんと自分の会社の事業内容も伝えている」
そんな声も聞こえてきます。が、ちょっとお付き合いください。
全国で講演講師を行う職業柄、私は毎年3000名程の方々と名刺交換をさせてもらっています。その際に、名前だけ名乗る方は全体の3割くらいでしょうか。残りの7割の方は名刺交換の際にこのように自己紹介されます。
「はじめまして。佐藤です。横浜で税理士をやっております」
「ほら、職業（ビジネス）を名乗っているじゃないか！」とお思いの方もいらっしゃることでしょう。しかし、私の言う【ビジネスを名乗る】とは職業や肩書を伝えることではないのです。
では何を名乗るのか？
－ その他大勢に埋もれてしまわないように －
私の例で恐縮ですが、私は名刺交換をさせてもらう際にはこのように名乗ります。
「脱・安売りコンサルタントの一圓（いちえん）です。脱・安売りと言っておきながら名字が安いんです……。脱・安売りを成功させる一番の手段はリピーターづくりです。だから会社名もそのまんま、株式会社リピーツといいます」
いかがでしょうか？
これが仮に「販促コンサルタントの一圓です」だったらどうでしょう？
珍しい名字で得をしている分もありますが、販促コンサルタントと名乗る人は全国にたくさんいらっしゃいます。その他大勢の1人に埋没してしまうのです。ですから私は【販促コンサルタント】ではなく、自分の名字をもネタとして【脱・安売りコンサルタント】と名乗るのです。
また、【脱・安売りコンサルタント】と言われて、「ん？ 何のコンサルタントだろう？」と考え込む人は少ないでしょう。ほとんどの人が「あぁ、安売りしなくてもモノが売れる仕組みを知っている人なんだろうな」と思ってくれるはずです。
このように、【何をしている人か】がすぐイメージでき、なおかつその他大勢に埋没してしまわないような唯一無二の肩書やキャッチコピーをつくるのです。また、この肩書やコピーができるとどうなるか？ そうです、皆さんがベネフィットを提供できるお客様のイメージが明確になるのです。このお客様に向けて皆さんはアピールをしていくべきなのです。
