DMが売上につながらない。どうすれば良いか教えて欲しい。

営業・マーケティング

執筆者: ドリームゲート事務局

課題・悩み

販路開拓をやっていますがうまくいきません。
DMを送りましたが、なかなか売上につながらない状態です。
DM以外の新規販路開拓はどのような方法があるのでしょうか?またDMの反応を高めるにはどうすればよいのでしょうか?

回答

1)DM以外の新規販路開拓
法人相手では、他には電話による開拓、対象顧客の関心の高い業界紙などへの広告が考えられます。DMも郵送のほか、ファックス、メールなど手段の違いがあります。対象となる顧客のリストが分かりやすいのであれば、DMは費用対効果が良い場合がありますが、分かりにくいようであれば、広告の方が良い場合もあ ります。電話で担当者と興味の度合いを割り出した後にDM、という合わせ技も使う事があります。
また、新規開拓では、「どの商品で新規を開拓するか」ということが重要です。フロントエンドと言って、最初に買いやすい、新規を獲得しやすい商品というの はあるからです。売れる商品と売りたい商品は違うということです。まずは、売れる商品を売っておいて、後で売りたい商品を売っていく。  こういうステップで売上を伸ばしていく方法もありますので、一度扱っている商品を見直してみることも必要かもしれません。

2)DMの反応を高める方法
DMの反応は主に下記の要素で決まります。
1、リスト(必要とし、欲しがっている相手はどこにいるか?) 2、オファー(何を言うか?無料でサンプルを送る?いきなり注文?) 3、文面(読みやすい?言いたいことが伝わる?欲しくなる?)
特に、「どういうお客さんに」、「何を言うか」は重要です。
また、買っていただいたお客さんに聞いてみるのも良いです。何が良くて買ったのかという情報は、DMに何を書けば良いのか、どんな企業を相手にしたら良いのかの参考になります。

もう、すでにこういった商品をお持ちでも、気がつかないということもあります。注意してみてください。その他、DMで気をつけるべき点として、反応率では なく費用対効果で見るということがあります。 結局のところ、いくら投資していくらリターンがあったかというのがビジネスです。  顧客を開拓する費用以上の初回売上、あるいはリピートも含めた生涯売上があれば良いのです。反応率が何%という数字に惑わされないようにしてください。

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