見込み客のフォローで販路開拓

営業・マーケティング

執筆者: ドリームゲート事務局

課題・悩み

SEO対策の会社を設立して2ヶ月目になります。
これまでWebサイトからの問合せや見積りがあったら、メールで折り返すだけでした。攻めの営業を全くしてこなかったためか、見込み客からの問合せがあっても中々成約に結びつきません。
現在、2名で運営しておりまして、既存の顧客のSEO対策で精一杯のため中々訪問営業ができません。
メールや電話で上手く販路を開拓できる方法を教えて頂けないでしょうか。
また、サイトに掲載するようなプレゼン資料の作成を検討しています。ポイントやアドバイスがあれば教えてください。

回答

営業の重要なポイントは「集客」と「フォロー」の2つに分けられます。
「問い合わせがあるが、契約に結びつかない」という場合のポイントである「フォロー」に関してご説明いたします。

■顧客フォローに関して
一般的に問い合わせ客が、時間差無くそのまま契約に至る可能性は、商材にもよりますが2~4%程度と言われています。つまり100件問い合わせがあっても、すぐに契約になるケースは3~5件しかないということです。
しかし、統計を取り続けると3ヵ月後にはプラス3%、6ヵ月後にはプラス5%、1年後にはさらにプラス5%と段階的に契約が増えて行きます。結果的に1年後には100件中15~17件が契約に結びついている事になります。
そこで、重要になってくるのが「見込み客のフォロー」です。定期的に見込み客をフォローしなければ、確実に「忘れられ」てしまいます。しかしだからといっ て「買う時期」でないのに、何度も電話をする事は逆効果です。基本的に、インターネット経由で集客した顧客へのフォローはインターネットで、電話で獲得した見込み客は電話でフォローします。ですから、貴社が行っているメールでフォローする方法は間違っていません。
あとはタイミングと内容です。顧客をフォローするとは、定期的に売り込むと言う意味ではありません。定期的に「見込み客が知りたいと思っている情報」「見込み客にとって有益な情報」を発信し、思い出していただくことです。メルマガやブログ、ニュースレターが有効です。 加えて重要なのが、数あるSEO対策中で顧客が貴社を選ぶ「動機」が必要です。技術、価格、サービスの質など、依頼したいと思われるような魅力を持ちましょう。

■プレゼン資料
「情報の発信」がカギになります。
1SEO対策がなぜ重要なのか?
2SEO対策をするとどうなるのか?具体的に事例を交えて示す。
3失敗しないために、だまされないために考えておくべきこと。
このような点を、ダウンロードレポートや冊子にして配ると非常に効果的です。SEO対策を依頼するお客様は、SEOの事がわからないので依頼してくると言 う点を忘れないようにしましょう。技術的な情報には、全く興味が無いのです。重要性、結果、成功の秘訣を伝える事がポイントです。良いレポートや冊子がで きれば今後のビジネスの強力な武器になります。

起業、経営ノウハウが詰まったツールのすべてが、
ここにあります。

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