こんにちは！ドリームゲート・アドバイザーの 亀田 智仁 です。
私は、クライアントの手持ちの知識・スキル・経験を１ミリも変えずに、高付加価値商品を作り上げる「あなた商品化プランナー®」という仕事をしています。この世でただ一つの独自ビジネスです。
現在は、ノウハウを体系化して「あなた商品化起業術」というサービスを開発し、さらに起業をサポートできる講師陣を増やし、起業の世界に羽ばたく人々を全力で応援しています。私にとって、本当にありがたく、とても幸せなことです。
今でこそ、このように言えますが、実は、もともと亀田自身が、起業したくてもできなかった会社員でした。起業したい思いが初めて芽生えてから13年間、起業に踏み切れなかったのです。
起業したい想いを叶えるために、中小企業診断士試験など、難易度の高い資格試験に挑戦してきました。社外で通用するスキルが欲しくて、今でいうところの「リスキリング」をバリバリ実践してきた亀田ですが、いつまでたっても起業する自信が持てず、独立には至りませんでした。
ところが、今回お伝えする「今の私が商品になる」方法を実践したことで、悩んできた13年間が嘘のように、半年ほどの準備期間で起業できてしまったのです。
今回の記事では、亀田の実例を交え、あなたの手持ちのスキル・経験から「ヒット商品」を作る道筋をお伝えしていきます。
- 目次 -
そもそも、なぜリスキリング？
最初に、リスキリングの定義を見ていきましょう。
リスキリングとは、スキルの再学習、学びなおしを差す言葉で、経済産業省が発表した指針では以下のように定義されています。
「新しい職業に就くために、あるいは、今の職業で必要とされるスキルの大幅な変化に適応するために、必要なスキルを獲得する／させること」
（2021年2月26日 経済産業省）
この定義にある「新しい職業に就くために」という部分を、「起業を実現するために」と置き換えると、起業を考える人にとっても、ニーズを重ねる言葉になりますね。
日頃、セミナーや講演などを通じて、起業志望者にお会いしていると、多くの方が、手持ちのスキルでは社外で通用するイメージが持てないと感じていらっしゃいます。
同時に「リスキリングすることで、外で通用するイメージを持ちたい」という強いニーズをお持ちだと感じています。
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リスキリングよりも大切なもの
「リスキリングすることで、外で求められるイメージを持ちたい」
この言葉を分解すると、以下のように分けられます。
- リスキリングすることで ＝ 方法
- 外で求められるイメージを持ちたい ＝ 目的
目的とは叶えたいこと（ゴール）であり、方法とは目的を達成するやり方（プロセス）です。
起業を実現するためには「外で求められるイメージを持つ」目的を達成することが本質ですね。
ということは、目的を達成できたら、方法は、何もリスキリングに限らなくてよいのかもしれません。
もしも、リスキリング以外の方法で、つまり、今の知識やスキルのまま、外で求められるイメージが持てるとしたらどうでしょうか？
その有効な方法の一つが、「ターゲット理解」です。
実際に私は、ターゲット理解がきちんとできた時に、起業テーマが定まりました。私や講師陣がサポートするクライアントも、ほとんどの方がターゲット理解をきっかけに、起業テーマを定めています。
ターゲット理解とは、たった１人の理想の顧客を決め、その顧客の感情を理解することです。
ただ、突然、理想の顧客を決めると言われても、
「起業テーマさえ決まってないのに、顧客像なんかとても決められないよ！」
「自分のスキルを求めてくれる人がイメージできなくて困ってるんだ！」
とお感じの方もいらっしゃると思います。
でも、大丈夫です！
ここで決めたい理想の顧客とは「自分のスキルを求める人」ではなく、「あなたが応援したい人」です。
多くの方が、起業テーマを考える時に、自分のスキルや経験を求める人をイメージします。しかし、イメージが湧かない場合が多く、湧いたとしてもリアリティを感じません。実際に、亀田も、起業できない13年間を費やしました。
また、求めがあるだけでビジネスを始めると、自分に主導権がなく、値下げ要請や契約外の要求などに応じることにもなりかねません。その結果、好きで始めたビジネスが楽しくなくなり、長続きしないケースも多いです。
逆に「応援したい」気持ちは、自分に主導権がある気持ちです。
応援したい気持ちがあるからこそ、あなたに主体的な行動が生まれ、顧客に対して主導権を発揮できます。その結果、良い顧客に囲まれ、長く幸せにビジネスを続けられるようになります。
ターゲット理解の３ステップ
では、どうやってターゲット理解を進めていくのか、具体的に見ていきましょう。
全体像は、以下の３ステップです。
- ステップ１：応援したい「人」を決める
- ステップ２：応援したい人の「現在」を知る
- ステップ３：応援したい人の「理想」を描く
以下、亀田の事例を交えながら、各ステップを解説します。
1.応援したい「人」を決める
まずは、応援したい人を決めます。「こんな人と自分のビジネスで関わりたい」「こんな人の背中を押したい」と思える応援したい人の特徴（気持ち）を箇条書きで書いていきます。
亀田が応援したい人の特徴（気持ち)
- 新しいことにチャレンジしたい！
- でも、自分のスキルや経験が、社外で通用するのかとても心配…
- 情熱はあるが、やり方がわからず、熱意が空回りしている
- 新しいアイデアや知識に興味を持ち、常に学び続けたい
- 自分が考えたアイデアを形にしていきたい！
次に、これらの特徴を持つ人が、実際に身近にいないか探してみます。
「応援したい！」イメージが湧いたということは、おそらくあなたの見聞や経験の範囲内で、きっかけとなった人物がいるはずです。
火のないところに煙は立たないように、応援したいモチベーションは、人物がいないところには発生しません。
職場の同僚、ご家族や友人・知人、地域や地元の住民、趣味の仲間、子供の保育園や学校など、あなたが身を置く人間関係から探してみましょう。
繰り返しますが、あなたのスキルを求める人ではなく、あなたが応援したい人です。
亀田の場合、以下のような人物が出てきました。
亀田が応援したい人
- ニックネーム：Mr.K
- 大手ＩＴ企業に勤務している都内在住の会社員男性
- 30代半ばで、課長まであと一歩という中堅社員
- 給料には満足しているが、今の仕事にやりがいを感じていない
- 新卒採用から10年以上が経過し、新たなキャリアを模索している
2.応援したい人の「現在」を知る
応援したい人が決まったら、その人の「現在」の状態を明らかにしていきましょう。
ここでいう現在の状態とは、応援したい人が抱える悩みや願望です。
あらゆる商品は、人の悩みを解消したり、願望を叶える目的で存在します。逆に言うと、悩みや願望が分かったら、後だしジャンケンのように、売れる商品を生み出せます。
オススメの方法としては、応援したい人へのヒアリングです。雑談の中に織り交ぜて、悩みや願望を聴いていくことも良いでしょう。ビジネス構築のために協力してほしいと正直にお願いすれば、応援したい人は、あなたの味方になってくれます。
亀田が応援したい人物Mr.Kの場合、悩みや願望は、以下のようなものであるとわかりました。
Mr.Kの悩みや願望
- 新しいチャレンジをして、やりがいを得たいが、今の職場では難しい
- 転職も検討しているが、新しいチャレンジができる保証はない
- 自分が主導権を持ってやるには、起業が一番だが、踏み込む勇気がない
- 一方、手持ちの知識・スキルや経験は、社外で活用できるイメージがない
- そのため、数多くの資格取得を実践したが、いくら資格を取っても、まだまだ自分は通用しないと思ってしまう
- このままだと、自分が只々、食べていくためだけに働く人生になりそうで怖い
- でも、安定した給料を手放すのは怖い
- だからこそ、自前で稼げるというイメージを持ちたい！
- どこにいっても、求められるすごいスキルや経験が欲しい！
どうやら、新しいチャレンジがしたくて、そのためには起業が一番だと思っているが、自分に有効なやり方がわからないと悩んでいるようです。資格取得などのリスキリングもしていますが、決め手にはなっていない。そんな状態が見えてきます。
3.応援したい人の「理想」を描く
応援したい人の現在の状態（悩みや願望）を理解できたら、今度は、理想の状態を描いていきます。
ここでいう理想の状態とは、悩みが解消し、あるいは願望が叶って、応援したい人が手に入れている「ゴール」のイメージです。
「理想」を描く上では、大切な注意点があります。
それは、応援したい人が、必ずしも自分の「理想」をわかっているとは限らないことです。
たとえば、亀田が応援したい人物Mr.Kの場合でも、
「どこにいっても、求められるすごいスキルや経験が欲しい！」
と言っていますが、だからといって、オウム返しに、
「求められるすごいスキル・経験を手に入れること」
これが、理想の状態ではない、ということです。
実は、理想の状態は「その先」にあります。その先とは、「すごいスキル・経験を手に入れて、どうなりたいか？」ということです。
Mr.Kも当初は、「すごいスキルや経験が欲しい！」と強く認識していましたが、対話を進めていくと、
Mr.Kの理想
- やりがいがあり、働く時間や場所、人間関係を自由自在に選べている
と気が付きました。
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ターゲット理解の先にある ”あなた商品化”
ここまでの３ステップで、応援したい人を決め、現在の状態を知り、理想を描けました。
- 応援したい人：管理職になる手前の中堅社員（Mr.K）
- 現在の状態：起業したいが、手持ちのスキル・経験が不足している
- 理想の状態：やりがいがあり、働く時間や場所、人間関係を自由自在に選べている
応援したい人の現在と理想の間を繋げば、「欲しい」が生まれ、必ず売れるという構図になります。
現在と理想をつなぐ橋渡しが、あなたの商品であり、このタイミングで初めて、手持ちのスキル・経験を活用できないかを考えていきます。
亀田の場合、持ち手としては、アイデア発想のスキルがありました。スキルと言っても、会社員時代の仕事の中で、自然と磨かれていったものです。アイデア発想自体はとても楽しいが、それだけでは飯は食えないと起業前は思っていました。
しかし、ターゲット理解の３ステップを実践した上で、改めて、アイデア発想のスキルが使えないかを検討した時、実は「起業支援」というビジネスができる！とわかりました。
つまり、Mr.Kの手持ちのスキル・経験を変えないという前提で、彼の理想状態を達成できれば、これはビジネスになる！むしろ彼の手持ちのスキル・経験を活かしたオリジナルの起業アイデアが提供できる！と思えたわけです。
実際に、Mr.Kの事例を皮切りに、私は起業支援活動を始め、今では100名を超える起業志望者をサポートするに至っています。今後は講師陣も交えて、もっともっと多くの起業志望者を羽ばたかせていくことさえ、イメージできます。
通用するスキルや経験がないと思い込み、起業できなかった亀田が「あなた商品化プランナー®」という独自ビジネスの構築に至ったわけです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
社外で求められるイメージを持つために、リスキリングとは別解のアプローチとして、「ターゲット理解」という方法をご紹介しました。
私や講師陣が提供している「あなた商品化起業術」は、クライアントの手持ちのスキルや経験を１ミリも変えずに、高単価・高成約率・ノークレームのビジネスを構築する技術です。
今回のターゲット理解について、自分の場合はどうなんだろう？できるのかな？とお感じであれば、ぜひ、体験セミナーにお越しください。
ワークを交えて、あなたに直接フィードバックしますし、Mr.Kのような人物に出会えた実際のコツなども、お伝えしています！
執筆者プロフィール：亀田智仁／株式会社Office KOTOKOTO
「あなた商品化起業術」の大人気セミナーを開催している亀田さん。
起業したいんだけれど一歩が踏み出せないという方に対し、新しい価値観を見出すサポートをしてくれます。穏やかな性格ながら、起業家に対する熱い想いを感じるお人柄です。
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