TELアポと飛び込み営業のコツを教えてください

営業・マーケティング

執筆者: ドリームゲート事務局

課題・悩み

ホームページ制作関連の仕事を行なっています。
これまでデザイン会社の下請け業務や友人の紹介などに頼り営業してきましたが、なかなか売り上げが安定しません。
これからは自分から営業をしようと思っていますが、TELアポと飛び込み営業のコツについてアドバイスをお願いします。

回答

【TELアポ】
メリット…効率的にアプローチができ、時間的・費用的コストが軽減できる。
デメリット…取次ぎ段階で話も聞かずシャットアウトされることが多い。また、一度断りを受けた先には改めてアプローチすることが難しい。

TELアポの面談約束確率は10%と言われます。トークに工夫が必要です。 まずは面談約束をとることが目的なので、例えば「1分でもよろしいので名刺交換だけでもさせて頂きたい」など相手の負担を少なくするトークを持つこと。 そして他より優れたセールスポイント、事例、 強みをはっきりさせておくこと。相手の質問や疑問、無関心に対応できる話法を準備しておくことです。
そして実際にトークでは声のトーンを少し高めに 、暗くならないように注意する。元気良く。礼儀正しく。 会話の内容は忘れないように、確実にメモをとる。担当者不在の場合は必ず担当者名、帰社時間を聞き出すことをわすれないようにしましょう。
面談までこぎ着けたら、営業ツール(名刺、製作事例集、事業案内)は忘れず持参。できる限り、次回訪問につながるようサンプル、見積り等を貰えるような締めくくりをする。 面談は一方的な案内でなく、礼儀正しく、好感を持っていただける様にお客様の状況を聞きだすようこと。 最後にフォローを忘れずに。訪問のお礼を「葉書」か「メール」で即日、実施しましょう。ポイントは2度、3度と訪問できるような関係を築くことです。

【飛び込み営業】
メリット…直接、人と接することで営業感覚・対応力(スキル)が高まる。相手の状況(業種・規模・雰囲気など)が視覚的につかめるため、具体的提案もしやすい。
デメリット…商談に繋がる確率が低い。 飛び込み営業は割と容易に名刺交換はできてしまい、ともすると名刺の数だけで安心してしまう。

会社案内や事業案内だけだと、なかなか反応が現れにくいでしょう。
パンフレットだけではなく、例えば手作り新聞のような媒体を使ってみましょう。 1回や2回では効果は期待できませんが月1回~2回を 2~3月継続配布いたしますと、問い合わせが舞い込んでくる場合があります。
継続することが重要なので、A4・1枚程度で費用的にも時間的にも実現可能な規模でかまいません。
事業案内のような営業的な内容よりも、お客様に役に立つ情報(地域情報、経済情報、補助金情報など)をたくさん掲載出来るようにしましょう 。 「手作り新聞」であれば、定期的に配布する大義名分も ありますので自分とお客様にストレス少なく、 紙面でコミュニケーションが取れるのではないでしょうか。

創業時の営業には効率的・効果的な方法などありませんので「何らかの方法を続ける事」に徹して頂きたいと望んでおります。 絶対に安易な見切りせず、半年間は続けてください。

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