起業・経営FAQ:インターネット上で法人向けサービスを展開。顧客の新規開拓について教えてください

営業・マーケティング

執筆者: ドリームゲート事務局

課題・悩み

インターネット上で法人向けサービスを展開していますが、新規の顧客が思うように増えず、売上も上がらない状態が続いています。営業活動に力を入れなけれ ばならないことは認識しているのですが、具体的にどのようなことをしたらよいのでしょうか。警備事業であるため、営業先は法人となります。

回答

営業活動で大切なことは以下の3ステップです。

■ステップ1:「何を」伝えるのか明確に
お客様に知ってもらいたいことは、サービスの名前ではなく、どんなサービスの内容や、契約した場合のメリットです。相手の立場を考えて、相手が知りたい情報を的確にアピールすることができれば、成果は営業の結果に表れます。
そのためには、あなたがまず「伝える内容」をきちんと整理して理解することが必要です。
自社のサービスは、「どのような相手の」、「どのようなお困り事」を、「どのように」「どの程度」「どのくらいの時間」で、「どのくらいの価格」で解決できるものなのかを簡潔にまとめましょう。

■ステップ2:相手を魅了する「順序」を考える
ステップ1ができれば、次はそれを伝える「順序」について考えてください。
プレゼン大会の動画などを見ると勉強になります。以下の動画はアメリカで開催されているTEDという講演会です。とても参考になりますので、何十回もみて話のトピックの並べ方を勉強してみてください。
http://www.ted.com/talks/lang/ja/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html

■ステップ3:「どのように」伝えるのかを試す
「何を」どのような「順序」で伝えるかがが組み立てられたら、ここからはじめて、「どのように」を考えます。言い換えれば「媒体」です。
ブログやSNS、メールマガジンや、広告を打つなど方法はたくさんあります。効果的な宣伝活動が行えると、見込み客の方からご連絡をいただける確率も高まってきます。
ここば、質と量が問われる部分です。

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