業態転換に成功。客単価が2倍に! / 香油専門店

起業・経営課題 事例集

執筆者: ドリームゲート事務局

商材の輸入規制が強まり、継続販売が困難に……

2005年頃のことです。
京都を拠点とし、海外から輸入する「香油」のネットショップを運営されていた植田信也さんから相談を受けました。
聞けば、香油の輸入の規制条件が厳しくなり、商品を継続して販売することが難しくなったとのこと。
そこで、会社オリジナルの商品を生産し、販売したいと言います。

最大の問題は、商品づくりのコンセプトをどうするか。そこで、このような提案をすることに。
「高品質の天然ハーブ素材を原料とし、希釈剤、増量剤などの人工添加物・合成着色料・動物製品を一切使用していない、植物エキスを抽出したオイルを1滴、1滴ずつ手作りで抽出しましょう」

と。この提案が受け入れられ、約1年の時間がかかりましたが、ほかにはない天然素材の自然な香りがする素晴らしい商品が完成しました。
そして2006年3月に輸入販売を停止。同年7月から、「妖香女」ブランドとして、このオリジナル香油の販売をスタートしたのです。
 

商品へのこだわりと、ユーザビリティの向上に注力


また、香油初心者のユーザーへの理解を早めるために、専門的なサイトをつくりました。
女性に人気があるローズ専門のお店「ROSE LADY」、
男性の体臭に馴染む香油を販売する「竜の嗅覚」です。

ネットショップの場合、実際に香りを試すことができませんよね。そこで、"香りナビゲート"というコーナーをつくり、ユーザー自身の使用感などを書き込んでもらう仕組みも付与。 
商品の良さはもちろんですが、様々なユーザビリティ向上への配慮が奏功。
これまで保有していた300種以上の香水をすべて廃棄し、妖香女の香油に変えられたお客様、数十年の「香り探し」に終止符を打ち、「妖香女の香りが最高」とおっしゃるお客様など、コアファンがたくさん生まれました。
ちなみに、月に10万円以上購入されるお客様もいらっしゃるそうです。
 

リピーターが急増し、ひとり当たり販売額が2倍に!

このようなプロセスを経て、妖香女は「香水には抵抗があるけれど、香りはほしい」というユーザーのニーズに応えられる、数少ない香油専門のネットショップへと変身することができました。
「リピーターがどんどん増え、ひとり当たりの販売金額が以前の2倍になった」
と、植田さんから嬉しい報告をもらっています。

現在、商品を進化させ、ファンを増やしていくため、「ROSE LADY」のリニューアルを検討しています。
今回のケースは、私自身が香油の愛用者であったため、
一般消費者としての立場から問題点を指摘できたことがポイントのひとつでしょう。
そして、クライアントである植田さんが真剣に対応してくれたからこそ、このような成果が生まれたのだと、感謝しています。

起業、経営ノウハウが詰まったツールのすべてが、
ここにあります。

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