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ネットショップで見込み客を獲得するためには……
2009年の春、某アパレル会社に勤務していた末廣徳司さんから相談を受けました。「もともと、いつか独立したいと思っていた。スーツの製造の知識、製造ルートの確保ができたので、脱サラして紳士向けオーダーメイド・スーツの販売業で起業する。店舗を構えず、ネットショップでの販売でいこうと考えている。ITに関しての知識があまりないので、ぜひアドバイスしてほしい」という内容でした。
くわしく話を聞いているうちに、末廣さんが販売するオーダーメイド・スーツは質も良く、値段も手頃ということがわかりました。ただし、まったくの新規開業のため、見込客がいっさい存在しません。確かにネットショップは世界に情報を発信できますが、見込客にその存在を見つけてもらうことが大変難しい。そこで私は、抜本的なビジネスモデルの変更を提案することにしました。
ネットはやめよう！ 訪問販売から始めよう！
「ネットショップでゼロからお客さまを獲得するためには、さまざまな施策を打つ必要があり、時間も費用もかかってしまう。現状のやり方では帰って遠回りになる。まずは訪問販売で見込み客を増やしながら、機が熟したところでネットショップでの販売を加えましょう」と。そして、効率的に見込み客を獲得するためのアイデアを提案していきました。
当たり前ですが、基本はスーツを着ている人が集まる場所に直接出向くことからスタートです。例えば異業種交流会などに積極的に参加し、そこでどんどん名刺交換をして、獲得したリストに対して、ダイレクトメール、メルマガの送付を行っていきました。その後、顧客の家庭や事務所に訪問して販売するというやり方です。原始的かと思われるかもしれませんが、ビジネスの常道を外してはいけません。
注文が次々に殺到し、開業1年で大繁盛状態に！
また、見込み客に忘れられないオリジナリティが肝心です。末廣さんは、オーダーメイド・スーツのプロフェッショナルとして、量販店の販売員にはわからないような情報をメールマガジンなどで提供することによって、信頼感を醸成し、顧客を獲得していきました。そして見込客数ゼロの状態のスタートから1年で、300人の顧客を獲得。また、リピート注文をいただくために、継続してDMの送付、メルマガの配信を行っています。
また、「一人ひとりの顧客を大切にすること」をモットーとしているためか、今では注文がさばききれない人気ぶり。嬉しい悲鳴状態が続いているようです。「まったくのゼロからの新規開業ということで、どのようにすれば顧客獲得ができるのか不安でした。しかし、井上さんのアドバイスによって、営業の基本がわかり、開業してすぐに仕事が取れるようになりました。これからも応援してください」と、感謝の言葉をもらいました。
