転換率を上げるには、どうしたらいいですか?

現役のネットショップ店長によるネットショップ運営術

Q.転換率を上げるには、どうしたらいいですか?

ネットショップをしていますが、転換率を上げるには、どうしたらいいですか?
 

A.回答

ネットショップの売上は、
PVX転換率X平均客単価=売上高
で成り立ちます。
要は、ページビュー(PV)を上げるか、転換率を上げるか、客単価を上げることで、売上高は増えます。
転換率は、訪問者のうち、何人が購入に至ったかの割合ですから、これが2倍になれば、売上高は2倍になります。
例えば1000PVのうち、10人が購入に至った場合は、10/1000=1%となります。
これが2%になれば、売上高は2倍になります。
転換率を上げる上で、まず考えないといけないのが、「ターゲットの選定」と、「コンセプト作り」です。
まず「ターゲットの選定」ですが、自社の商品はどのような人がターゲットなのか明確にすることです。
想定するターゲットのライフスタイルを考え、どのような場面で、どのような使い方をすればそのターゲットであるお客様が喜ぶかを考えて、サイトに表現します。 例えばターゲットが40歳代の主婦とした場合、主婦の生活のどのような場面に自社商品を使ってもらうといいのかを考えるわけです。
例えば洋菓子や和菓子などを売っている場合、「3時のひとときに・・・」というキャッチコピーは、主婦が3時になったらおやつを食べるという想定の元に作ります。

(単純な例で申し訳ないですが)
もしその商品がその人に合致すれば、購入に至る確立は格段にあがります。 ターゲットを広めに考えたほうがいいように思うかもしれませんが、逆に焦点がぶれるページになってしまい、「自分には関係ない」と見た人が考え、購入に至りません。

ですので、ターゲットの選定は、必ず明確にしないといけません。
次に「コンセプト作り」ですが、自社のサイトが人目で何を売っているお店なのかわかるようにすることです。
お客様がサイトに来たものの、何を売っている(売りにしている)お店なのかよくわからなかったら、購入に至る確立は低くなります。
一つの商品にこだわっていもいいですし、無添加にこだわるお店、オーガニックにこだわるお店など、何でもいいので、このお店の「売り」をサイトに表現することによって、焦点がぶれずに、お客様が購入に至る確立は高くなります。
「ターゲット」を明確にし、サイトに「コンセプト」を表現することによって、転換率は上がります。