システム開発会社を経営。顧客取得の方法

営業・マーケティング

執筆者: ドリームゲート事務局

課題・悩み

中小企業からのシステムの開発案件を増やしたいと考えています。
これまで一流企業の大規模システムを開発した実績があり、技術的にいえば他の会社に引けをとらないと思います。
金額的にも他社より安いと思います。
中小企業からの顧客を増やし事業を拡大したいです。

回答

システム開発など目に見えにくい製品やサービスの受注獲得のためには、次のような事項を正確に伝える必要があります。

1.提供する製品やサービスの価値の大きさ
2.これらの価値を提供できる能力を保有している根拠
3.これらの価値の対価の妥当性

例えば、開発するシステムは、既存のパッケージソフトと比較して、コストに見合った付加価値があるかを理解していただかなければなりません。

そして、システム開発能力を客観的に証明するための「過去の開発実績」や「技術者資格」、「開発環境」を提示する必要があるでしょう。

また中小企業と大企業では、システムが稼動するインフラや、システムを利用する人のスキルなど、システムの前提となる要件に大きな差異がある場合が多いといえます。

当面は「中小企業向けのシステム開発」の実績を積み重ねていくのがよいでしょう。その手段として、「中小企業向けのシステム開発」を手がけているベンダの「下請け」として仕事を受注する方法が現実的です。

安値受注を余儀なくされるというデメリットがありますが、当面の作業を確保し、あわせて実績を積み重ねられる点を重視すべきでしょう。これらの仕事を通じて、中小企業向けの「システム提案」のノウハウも獲得できるのではないでしょうか。

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