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課題・悩み
ブランドアクセサリーを輸入販売しています。自社ECサイトと一部小売店への卸も行っております。
本来は展示会へ出展をし、来訪者のアフターフォローや、小売店へ営業に行ければよいのですが、輸入・在庫管理など全て一人で手がけているためなかなかできません。
本来であれば輸入卸代理店などに登録をして、プロの方に小売業者に営業をしてもらい、販売店を拡大していくか、営業だけでもしてくれる営業代行業者にお願いをして成果報酬を渡すのが良いと思います。ただブランドイメージがあるので、販売先は限定したいです。
どうにかしてブランドイメージを保ちつつも、販売網を増やしていく方法はないのでしょうか？
回答：その道のプロに営業を部分的に任せて、成功報酬を渡すのが良いと思います。
長谷川 千波(はせがわ ちなみ)/ ＬＵＮＡ株式会社
勤務先の企業で全国1位の営業実績を残し、営業コンサルタントとしても大企業から中小企業まで様々な分野で実績を上げられてきた長谷川アドバイザー。営業方法で悩まれている方にお勧めのアドバイザーです。
頂いたご相談を整理いたしますと、
- 営業をその道のプロに任せたい。
- 成功報酬を渡すなど。（固定費をかけず、卸売り契約を受注したら報酬を支払う）
- ブランドイメージを毀損することは避けたいため、売り先は選びたい。
営業だけを請け負う事業者は多くあります。ただ、報酬については大きく分類しますと、
(1)完全固定費型
(2)半固定、半成功報酬型
(3)完全成功報酬型
以上のように3種類あります。 もしも営業を全てお願いしたいお考えですと、思い通りに行かず失望される可能性があります。
例えば、1カ月50万円で営業代行を引き受けてくれる会社と交渉したとします。一人の営業パーソンが専任で営業活動をやります。営業先のリストを提供してください等々、様々な条件を取り決めることになります。固定費型ですと、営業側にリスクは少ないため、よほどこまめに関与しなければ、果実が得られないまま出費ばかりがかさむ恐れはあります。
(3)の完全成功報酬型ですと、商材の認知度がもともと高く、売りやすく、且つ高い利益を得られる商材でないと引き受ける営業代行業は現れにくいものです。
比較的交渉しやすいのは、(2)の型ですが、それでも固定費を多めにはずまなければ一生懸命に営業活動を行ってくれない可能性はあります。
営業代行業者を活用するならば、アポだけを取ってもらう仕事を依頼してはいかがでしょうか。先方の代表者、もしくは責任者に、1時間程度の時間を作ってもらう約束をとり、メールアドレスを教えていただくこともアポ取得の条件にする。アポが取得出来たらどのように連携するかはあらかじめ取り決めをしておき、質問者様ご自身が改めて電話をかけ直したり、ＺＯＯＭ等のＷＥＢ面談で小売店様と商談を行っていくのはどうでしょうか。
テレマーケティング会社は、検索すれば多くの会社があることが分かると思います。たとえ中小規模のテレマーケティング会社でもよいので、複数社に見積もりをお願いし、対応が丁寧で誠実に仕事をしてくれそうな会社を探してみてください。そして、まずは短期（３カ月間だけ等）で契約を結び、アポ取りを依頼し、ブランドイメージに合うかどうかは質問者様が判断できるのではないかと思います。
