ポイント／結論

Q. 建築設計事務所を経営しています。営業活動はどのように進めればよいでしょうか？

建築設計事務所では、幅広い業種へ営業するよりも、得意分野やターゲットを明確にした営業戦略が成果につながりやすくなります。

営業先を絞り込み、自社の強みを分かりやすく伝えられる体制を整えることで、紹介だけに頼らない継続的な受注を目指せます。

課題・悩み

建築設計事務所を経営しています。

この10年で派遣業務も拡大し、従来の営業方法では新規案件の獲得が難しくなってきました。

アメリカの大学院修士課程を修了しており、英語でのコミュニケーションも可能です。

この強みを活かして外資系企業への営業も検討していますが、今後どのように営業先を選び、営業戦略を立てればよいか悩んでいます。

専門家による回答

建築設計事務所の営業は「誰に」「何を」提供するかを明確にすることが重要です

建築設計事務所の営業では、「多くの企業へ営業する」よりも、「自社が最も価値を提供できる市場」を見極めることが重要です。

営業活動を検討する際は、次の2つの視点から整理してみましょう。

1. 営業先（ターゲット）を絞る

営業対象が明確になると、

• 営業リストを作りやすい
• 提案内容を最適化しやすい
• 実績を積み重ねやすい
• 紹介につながりやすい

というメリットがあります。

例えば、

• 外資系企業
• 医療施設
• 工場
• オフィス
• 商業施設
• 公共施設

など、自社の実績や得意分野に合わせて対象を絞る方法があります。

英語での対応が可能であれば、海外企業や日本法人を対象とした案件でも強みになる可能性があります。

2. 提供するサービスを明確にする

設計事務所によって、

• 意匠設計
• 生産設計
• BIM対応
• 耐震改修
• リノベーション
• 省エネ設計

など得意分野は異なります。

競合との差別化を図るためには、「何でもできます」ではなく、「この分野なら任せてほしい」と伝えられることが重要です。

営業方法は複数を組み合わせる

営業手法にはさまざまな方法があります。

• 既存顧客からの紹介
• メール営業
• 電話営業
• 業界団体への参加
• セミナー・展示会
• 自社ホームページ
• SNS・ブログによる情報発信

現在では、ホームページで施工実績や設計事例を公開し、自社の専門性を発信することも有効な営業活動の一つです。

営業活動は「仕組み化」が重要

営業担当者の経験や人脈だけに依存すると、成果が安定しません。

そのため、

• 営業先リストを管理する
• 提案内容を標準化する
• 問い合わせ状況を記録する
• 定期的にフォローする

など、営業活動を仕組みとして運用することで、継続的な受注につながりやすくなります。

英語力は差別化につながる可能性がある

海外企業との取引や外資系企業では、英語でのコミュニケーションが求められる場面があります。

英語力だけで受注が決まるわけではありませんが、設計内容の説明や打ち合わせを円滑に進められることは、自社の強みとしてアピールできるでしょう。

よくある質問

Q. 外資系企業だけを営業対象にした方がよいですか？

必ずしもそうとは限りません。英語力は強みになりますが、市場規模や自社の実績も踏まえて、複数のターゲットを比較・検討することが重要です。

Q. 紹介だけに頼った営業でも問題ありませんか？

紹介は有効な営業手法ですが、市場環境の変化によって案件数が減少する可能性もあります。ホームページや情報発信など、複数の集客チャネルを組み合わせることで、安定した受注につながりやすくなります。

建築設計事務所の営業戦略にお悩みなら専門家へご相談ください

営業活動は、「とにかく件数をこなす」だけでは成果につながりません。自社の強みやターゲット市場を整理し、継続的に受注できる仕組みを構築することが重要です。

「営業先の選び方が分からない」「外資系企業へのアプローチを検討している」「紹介以外の集客方法を増やしたい」などのお悩みがあれば、一人で抱え込まず専門家に相談するのも有効な選択肢です。

ドリームゲートでは、営業戦略や事業計画、販路開拓などの経験を持つ専門家が、事業内容や目標に合わせたアドバイスを行っています。

建築設計事務所の営業戦略や販路開拓でお困りの方は、お気軽にご相談ください。

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