起業・経営FAQ:チェーン店のリニューアル時に営業アイテムを投入する際のポイントについて

営業・マーケティング

執筆者: ドリームゲート事務局

課題・悩み

洋菓子チェーン店を経営している者です。今回、リニューアルと同時に増床も行いますので、新たな営業アイテムを投入しようと考えています。
私は今、アニバーサリーケーキを購入していただいた方にパーソナルギフトとして雑貨も併せて購入していただけないかと考えています。
リニューアルと同時に新たな営業アイテムを投入することに関して、押さえておくべきポイントをお教えいただけましたら助かります。

回答

まず、営業アイテムの追加について検討する際、本来取扱いしている商品との関連性が非常に重要になってきます。マーケティング的に考えた場合に、複数のアイテムを販売する際に展開する方法は主に以下の3つです。

・フロントエンドとバックエンド
最初に単価が安いものを販売したり、無料サンプルを配布したりすることで顧客の申し込みを誘い、その後に単価の高いものや追加で同じものを販売したりする
・クロスセル
購入時に追加アイテムを販売する
・アップセル
購入時に上位アイテムを販売する

以上のうち、今回お考えなのはクロスセルかアップセルになると思います。そのため、○○様のお店で洋菓子を購入し、さらに追加でお求めになりやすいものを選定する必要がありますね。
取っ掛かりとしてやりやすいのはギフトパッケージの作成です。
例としてうまいものかどうか、という感じではありますが、「峠の釜めし」を買った人は何げに空いた釜を残しているのではないでしょうか。

こういう例を参考に、ギフトのパッケージをそのままテーブルに並べて素敵に見えるようなお皿などにし、お召し上がりになった後もそのお皿が使えるようにする、などという考え方もあるかと思います。

何かを値引きして販売するのではなく、既存の商品に何かをプラスして付加価値を高め、より高単価な商品を販売できるようにしていく、ということができれば素晴らしいと思います。

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