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課題・悩み
ホットヨガ・エステ運営会社を経営しています。売上目標がなかなか達成できません。
売上を上げるための効果的なクロージングを教えてください。
回答
売上を上げるための効果的なクロージングについて
売上は結果として上がるものではなく、意図を持って作り上げるものです。売上を作るには、以下の方法があります。１つの方法だけでは限界があり、挙句の果 てに「無理な売り込み」となるケースが多く見られます。選択肢を組み合わせて、最終的に売上を上げる方法を考えてみてください。
1)体験者数を増やす
広告宣伝等費用がかかるものの他に、紹介など費用がかからないものがあります。母数が増えれば入会率が変わらなくても売上は増えます。
2)入会率を上げる
サービスは目に見えないものです。目に見えないものを買っていただくには「価値」を買っていただく必要があります。お客様は、エステの施術というサービスを買いに来ているだけではなく、何かしらの悩みやコンプレックスを解消したいという思いで来店されているはずです。
お客さんときちんと対峙し、お客さんの悩みやコンプレックスを聞き、共感した上で、どのような方法で悩みやコンプレックスを解消できるかを提案することが「価値」を買っていただくということです。
3)回転数を上げる
顧客の来店頻度を上げるということです。足繁くお店に通っていただくには、顧客の満足度を高めることが最低条件です。その上で「キャンペーン」などの来店動機形成や「予約の取りやすさ」などの顧客接点の利便性を上げる工夫をすることで来店頻度を上げることができます。
4)注文単価を上げる
より高いサービスを買っていただくだけでなく、安いサービスでも複数のアイテム(施術と消耗品等)を買っていただくという方法があります。
