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提携事例

株式会社Leonis & Co.とトランスコスモス株式会社は、2014年6月30日に資本・業務提携し、レオニスはトランスコスモスの子会社となった。トランスコスモスはオムニチャネルマーケティングシステム「OFFERs(オファーズ)」の総代理店となり、トランスコスモスが展開する既存サービスと組み合わせることで、チャネル全方位型のシームレスなオムニチャネルマーケティングを推進していく構えだ。

トランスコスモスの背景と狙い

トランスコスモスはコールセンター運営からはじまり、デジタルマーケティング、BPO、ECなどに広く事業展開し、幅広い顧客接点が強みである。こうした横断的な事業領域を、マーケティングチェーンマネジメントと呼び展開していくなかで、特に近年急速に普及が進んでいるスマートフォンを起点にした、オムニチャネルのソリューションを求めていた。

Leonisの背景と狙い

株式会社Leonis & Co.は2011年12月に設立され、当時創業2年を迎えたばかりのベンチャー。オムニチャネルマーケティングの分野に強みを持ち、NTTドコモや東急百貨店、オートバックスなどをクライアントとしていた。プロダクトの開発力には自信があったものの、自前で法人営業を進める体制が未整備で、販売面に課題を抱えていた。2013年12月にテレビ東京のWBSで紹介されてプロダクトへの注目度が急速に高まるなか、営業体制の構築は急務であった。

提携内容

オムニチャネルでのソリューションを求めていたトランスコスモスと、強力な営業体制を求めていたLeonis。今回の資本・業務提携はまさに相互補完的であった。Leonisの開発したオムニチャネルマーケティングツールOFFERsはオムニチャネルの入口として、トランスコスモスの全体戦略図にも盛り込まれた。トランスコスモスとしては、OFFERsによってリアル店舗向けのデータ活用という、これまでカバーしきれていなかった領域が補完出来た事が大きい。同時にクライアントへの提案の幅が広がり、既存の商品・サービスの販売にもプラスの効果をもたらした。両社の補完関係の強さは、6月30日の提携発表後、すぐにWebや動画、チラシなどでの宣伝を開始したこと、7月中旬にはセミナーなども開催するなどのスピーディーさに表れている。また、トランスコスモスではOFFERs専任の営業部隊まで編制しており、同社がこの提携にかける意気込みが伺える。

トランスコスモスの提携ストーリー

商談リクエスト数※1

64

商談数※2

12

後日フォローアップ

4

提携合意数

1

  • ※1) 大手とベンチャー双方からの商談リクエスト(商談依頼)合計。ILSでは参加ベンチャー企業を様々な検索軸で検索し、リクエストを行う事が出来ます。また、ベンチャー企業からもリクエストがあります。この仕組みにより、事前に精度の高いマッチングが可能となります。
  • ※2) ILS当日に、事前のリクエストによってマッチングした相手と商談した数。
トランスコスモス株式会社 執行役員 デジタルマーケティングサービス総括副責任者
兼 アカウントエグゼクティブ本部長 宮澤 範充氏

Leonisと第一回ILSで商談しました。Leonisは創業2年目のベンチャーですが、共同代表の伊藤氏、上西氏の見ている視点や考え方にとても共感できました。実はオムニチャネル系のベンチャーは他にもいくつか会っていましたが、なかなかピンとくる相手がいませんでした。そうした中、Leonis社は会ってすぐ「一緒に仕事がしたい」と思える相手でした。

1月のILSが終わってすぐに連絡をしました。次回商談までの間にNDAの締結を進めました。2月に2回目の商談を行い、担当役員など4名が参加しました。2時間半の商談では、トランスコスモス社内のどの部門が主体となるかまで話が進み、事業横断的にオムニチャネルを推進すべきとの事で、私が主担当に決まりました。

3回目の商談終了時には提携について基本的な方針が決まり、3月に会食の場を設けるなど、交渉は急速に進展しました。そこで基本合意が出来ました。その後、3月には6回、4月には7回の打合せを重ねて、細かな条件も決めていきました。同時並行で業務委託契約を結び、クライアントへの共同提案なども進めていました。当社では同時期に事業計画を策定するので、それに間に合うように急ピッチで進めました。

株式会社Leonis & Co. 共同代表 伊藤 圭史氏

OFFERsは2013年10月にリリースしたのですが、作ってみたものの売る為の体制が整っていなかったので、コンサルティングのついでに売っている状態でした。当社はコンサルタントとエンジニア中心で、法人セールスの経験者がいません。実は社内に営業部隊を作る事も検討していたのですが、経験値を持たない中での挑戦は、成長スピードを鈍化させるリスクがあると考えました。一方で、2013年12月にテレビ東京のWBSで紹介されて一気に知名度が上がった事もあり、営業体制の構築は急務でしたので、そこで外部パートナーを模索する事になりました。そうした中、2014年1月にILSに参加しました。

今回、提携先を探すにあたり、提携相手には深くコミットしてもらいたかったことから、中途半端な提携はやらないと決めていました。そうした中、トランスコスモスからの子会社化というのはウェルカムの提案でした。

子会社化にあたってはいくつか条件を提示しました。まず独自の企業文化を守りたかったので、社員の処遇やオフィスの独立性を守ることはマストでした。この点はトランスコスモスは全て受け入れてくれました。また、オーナー会社というのも大きな理由でした。私も、共同代表の上西も、大企業の意思決定の遅さを経験した事があったので、素早い意思決定を期待してのことです。それにしても、今回の提携に関して、トランスコスモスのスピード感には驚きました。