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大挑戦者祭2006 レポート

開催日:2006年3月11日  会場:東京・プリズムホール

ファンをつくり、与えて成功する営業の秘訣

株式会社ペリエ 代表取締役 和田裕美氏


聞き上手になることで、信頼関係を築く


株式会社ペリエの代表取締役・和田裕美さんは、かつて外資系教育会社、日本ブリタニカ株式会社で最年少支社長となり、20代で世界№2の営業成績を 残した経歴の持ち主である。そんな和田さんが、まず熱く語ってくれたのは、「聞き上手になることが大切だ」ということ。じつは和田さんが営業という仕事を 選んだのは、その才能があったからでも、人と話すのが好きだったわけでもない。転職をするときに、他に選択肢がなかったのだ。むしろ、人と話すことが苦手 で、いつもコンプレックスを抱えていた和田さん。自分に自信が持てなかったからこそ、営業をする時に必ずやろうと決めたのは、「目の前にいる人から好かれ ること」。話し下手だったからこそ、「話を一生懸命聞くこと」を心がけたという。

営業でトップ成績を残していた当時、100人のお客さまと話をして、98人には契約書にサインをもらったという和田さん。「100人いたら、中には 嫌いな人もいましたよ。でも、相手を変えることはできませんよね。好きな人とは話ができても、嫌いな人にはモノが売れない。これでは営業成績のアベレージ は30%ぐらいでとどまってしまうんです」。では、嫌いな人にはどう接するか。まず、相手がしかめっ面をしているのなら、その人は生まれつきそういう顔だ と思うこと。そうすれば、相手がどんな態度で接してきたとしても気にならなくなる。そして、ちょっとでも笑顔を見せてもらえれば、どんな相手でも好きにな れるのだ。

そして、“聞いて、聞いて、聞いて、話す”、このリズムを崩さないことも重要なのだとか。「最初の“聞く”では、相手と仲良くなるために、どんな情 報にでも耳を傾けるんです。次の“聞く”ではこちらから質問を投げかけて、相手の話に耳を傾けながら問題点を探るんです」と和田さん。こうして聞き上手に なることで、お客さまとの信頼関係は深くなる。これこそが営業の基本なのだ。

事実はひとつでも、考え方はふたつある


お客さまと話をする時に、和田さんが念頭に置いているのは、「事実はひとつ。考え方はふたつある」ということ。そして、「どんなに悪い局面 でも気持ちを早く切り替えて、“陽転思考”をすることが大事」なのだという。簡単に説明するとこういうことだ。旅行に行った時に、あなただけ財布を盗まれ てしまった。このときに、「なんで私の財布だけが盗まれるの。これじゃ旅行が台なし」と思うのか、「私の財布は盗まれてしまったけど、あなたのじゃなくて よかった。パスポートじゃなくて財布でよかった」と思うのか。事実はひとつでも、それをどのように考えることができるのか。つまり、ひとつの事実からいい 要点を探し出し、それをよかったと考えることができる人は、自分も周りも幸せにできるのだ。「相手のために笑える自分にならなければ、相手には好かれませ ん。その相手がお客さまでも部下でも同じなんですよ」。

気持ちの伝え方にも、思いやりが表れる


もうひとつ、和田さんが大切だと考えるのが、「情緒能力を身につけること」。たとえば、誰かからプレゼントをもらったとき、「嬉しい! どうもあり がとう。前から欲しかったの」と言うのか、「どうも…」と言うだけなのか。「心の中で相手がどう思っているのかなんて、超能力者じゃない限りわからない。 だったら、相手を喜ばせるために、どう気持ちを表現するのか。これこそが思いやりなんです」。そして、最後に和田さんはこう締めくくってくれた。「ファン を作れば、人が人を連れてきてくれる。これが営業成績につながるのです。だからこそ、心が大切。いっぱいいっぱい人を好きになれば、いっぱいいっぱい愛が返ってきますよ」。

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