コンサルタントで案件が取れない人のための「集客の考え方」

この記事はに専門家 によって監修されました。

執筆者: ドリームゲート事務局

「サポート内容には自信があるのに、なかなか案件につながらない」「独立したばかりの案件獲得、みんなどうしているんだろう?」独立直後のコンサルタントは実績や知名度がないため、思ったように集客できず悩む人が大半です。

しかし独立してすぐに案件が取れないのは当たり前。この時期に合った集客方法を実践すれば着実にユーザーとの接点は増えていきます。

この記事では、多数のコンサルタントをアドバイザーとして抱える起業家向けメディア・ドリームゲートが、コンサルタントの集客サポートのなかで蓄積したノウハウをお伝えします。集客方法が分からず困っているコンサルタントはこの記事を参考にして、戦略を立ててみてください。

コンサルタントで集客するためにおさえたいコツ3つ

コンサルタントは競合が非常に多い業種なので、集客するためにはマーケティングの観点が欠かせません。実力と実績さえあれば案件獲得できると思っている人もいますが、じっさいは集客を意識しないときびしいのがこの業界です。コンサルタントデビューした人が集客で絶対に意識してほしいポイントを3つご紹介しますので、まずはこのポイントをおさえることからはじめましょう。

①まずは小さくても実績を作ること

ユーザーがコンサルタントを選ぶときに重視するのは「これまでの実績」です。ウェブサイトや広告は見せ方しだいで良くも悪くもなりますが、過去の実績は変えられません。こうした事情から、コンサルタントを選ぶときに実績を重視するユーザーは多い傾向にあります。逆に言えば、はじめて見るコンサルタントでも過去の実績さえあれば安心感につなげられます。
実績がまだ少ない人は、独立前の経歴で掲載できるものがあればぜひアピールしましょう。強みとなる業界知識・人脈を掲載するのも差別化に有効です。

「それでもアピールできるような実績がない」という人は、最初の1年はとにかく実績をつくる期間と決めて積極的に活動しましょう。勉強会に参加して業界内の人脈をつくり先輩から案件を紹介してもらう、先輩のサポートメンバーとしてプロジェクトに参加するなど、案件に関わるチャンスを自分でつくっていくのです。

②セールススキルを磨く

コンサルタントに必要なセールススキルとは、ユーザーの具体的な悩み・痛みを予測し、それを解決できる具体的な道筋を立て、サービス内容として提供できる能力のことです。 コンサルタントを探しているユーザーは自分の悩みが具体化していなかったり、コンサルタントに何を依頼できるのかよく分かっていなかったりします。

コンサルタントに仕事を依頼するイメージを具体化させてあげるために、具体的なオファー(提供できるサービス内容)を提示できると問い合わせの増加につながるでしょう。 ユーザーのニーズとオファーが合致すれば集客に強力な追い風となります。

③「市場規模が大きい分野×個性」で強みをつくる

市場を選ぶときは十分にターゲットがいる市場を選んだ方が集客しやすいため、まずは市場規模の大きな分野・業種・地域から案件獲得を目指すのが得策でしょう。最初からニーズの少ないニッチ分野で展開してしまうと実績づくりに苦戦しがちです。

まずは市場規模の大きなところからはじめましょう。 ただし、規模の大きな市場には競合もたくさんいます。市場ニーズを分析したり、ターゲットを絞り込む過程で自分の強みを活かしたコンテンツ、「これなら絶対に負けない」という差別化ポイントを模索することが重要です。

例えば女性の経営コンサルタントで医療分野の見識がある場合、通常の医療機関向け経営コンサルとして活躍できるだけでなく、「医療機関勤務における女性の労働問題に強みのある経営コンサル」といった個性を強く打ち出せます。

集客をはじめるときに大切なこと

コンサルタントで集客をはじめるときにはどんなことに気をつけたらよいのでしょうか?コンサルタントの利用を検討している人は「ハードルが高そう」「相性が悪かったら嫌だな」といった繊細な悩みを抱えていますので、そこをケアするための集客戦略が必要です。そのポイントを2つお伝えします。

ポイント①入口のハードルを低くする

コンサルタントに問い合わせするときに「この人とコンサルタント契約しよう」と決めてから連絡する人はほとんどいません。多くの人はとりあえず相談してみてから考えようと思っています。そのため、コンサルタントで問い合わせを集めるためには入口のハードルを下げることが効果的です。たとえば資料請求や無料相談、低額のトライアル制度などが挙げられます。

ドリームゲートでもコンサルタントによる無料オンライン相談を実施していますが、これはただ無料でサービスを提供しているわけではありません。無料でも魅力的でしっかりとした「これは今すぐ申し込まないと損だ」と思わせるくらいのオファーを提案できれば、そこから契約につながります。

そういう意味で無料相談は貴重な営業の機会なのです。相談しやすいようにキャッチコピーを工夫し、専門知識のない一般人でもパッと見てすぐわかるオファーを提供するのも大事です。

ポイント②フォローアップを忘れない

開業したばかりのころは新規顧客の獲得にばかり目がいきがちです。とにかく実績を作っていくことも大切ですが、売上を安定させるためにはユーザーひとりひとりにしっかり応えることが欠かせません。リピーターや顧問契約、長期契約などに発展することもあり、長期的な売上の安定が期待できるからです。

フォローアップの手法としてはメルマガやDMがあります。定期的にお役立ち情報や商品・サービスのお知らせを送ることで需要喚起できるだけなく、運用コストもほぼ無料です。手間はかかりますが、こうしたきめ細かな対応ができるかどうかがリピーター獲得の分かれ目になるでしょう。

コンサルタントに合った集客方法・ツール

ここではコンサルタントの集客と相性のいい集客ツールを紹介していきます。自分に合った集客方法を選ぶには顧客の傾向をつかむことが有効です。日常的に顧客に対してどこで自分を知ってくれたのかリサーチしておくとよいでしょう(SNS、HP、セミナー、紹介、どの広告を見てきたかなど)。

WEB集客

WEB集客の方法は大きくSNSとそれ以外に分けられます。それぞれの特徴を理解してから運用をはじめるのが成功のポイントです。ここではかんたんな説明にとどめているので、興味のある人はぜひこちらのページも参考にしてください。

SNS=即効性、手軽さ

SNSは自分で開設・運用できる集客ツールです。いいね!やシェアを通して情報の拡散が期待できるため、即効性があるのも特徴です。

SNSは生活の一部として使う人が多いので、定期的に投稿することと宣伝色を出しすぎないことが成功するコツです。あなたの専門分野における豆知識や、意外に知られていない情報などフォロワーにとって有益な情報を定期的に発信しましょう。

ホームページやブログは長期運用で資産化

ホームページ、ブログ、YouTubeはじっくり時間をかけて成長させることで効果も長期化して集客のための資産になります。WEBで検索された時に検索結果の上の方に表示されやすくする対策をSEO対策といい、一度検索結果の順位が上がれば更新頻度を落としても順位は比較的長期間、維持されるのです。

検索順位が上がってくるまでは記事の更新が大変ですが、順位が上がってくると効果が大きく、運用の手間も少なくなるメリットがあります。

セミナー

セミナーはターゲットと直接接触できるので信頼や安心感が得られやすく、大型案件につながりやすいと言われています。セミナー参加者は有益な情報を求めて参加しているので、参加者が満足できるようにしっかりと内容のあるセミナーを構成しましょう。営業色を出しすぎると参加者が引いてしまうので、情報提供と宣伝のバランス感覚を忘れないよう注意してください。

また、自分のターゲットとなりそうな人が参加しているセミナー、交流会などに自ら参加して人脈をつくるのも有効です。

広告

広告の種類は非常に多岐にわたっています。手当たりしだいに広告出稿しても効果は期待できないので、ざっくりでも戦略を立てて広告を出していきましょう。 広告媒体には大きくオンライン(WEBサイトやSNS)とオフライン(チラシ・FAX・ポスターなど)があり、広告戦略によって選ぶべき媒体が異なります。

また、ターゲットに合わせて広告出稿する場所を選ぶ発想も欠かせません。出稿する媒体や場所、タイミングが効果を左右しますので、広告は計画的に利用するようにしましょう。

コンサルタントは一人でやることが多すぎる!!

独立したてのコンサルタントは集客やオファーの提供、契約事務や経営まですべてのことを一人でこなさなければなりません。いかに手間を省いて業務を定型化・効率化するかが重要になってきます。

「雑務が多くて営業に手が回らない」「案件に十分な時間を割けず、満足度が下がってしまった」こうなってしまっては本末転倒です。外部サービスをうまく利用して、自分しかできない仕事に集中できる環境をつくりましょう。

集客を外注・自動化させましょう

集客方法はターゲットに合ったもので、負担なく続けられそうなものを選ぶのがポイントです。負担がない手段で思い浮かぶSNSやホームページも集客方法のひとつですが、多くの人に見てもらえるようになるまでには相当の時間がかかります。

まずは集客方法を外注するかある程度自動化し、本業の時間を確保することが先決です。 ドリームゲートはコンサルタントの有効な集客方法としてたくさんの専門家に利用されており、経営者の負担も少ないので、うまく活用すれば強い味方になってくれるでしょう。

ドリームゲートを活用してみませんか

ドリームゲートは起業家やこれから起業を志す40万人が利用する起業家支援のポータルサイトで、多様なジャンルのコンサルタントが登録アドバイザーとして活躍しています。

ドリームゲートのアドバイザーになれば、次のサービスがすべて利用できます。

  • プロフィールページ設置
  • セミナー告知・集客サポート
  • オンライン相談・面談相談窓口
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  • 専門家メーリングリスト
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ドリームゲートは40万人の登録会員〈起業家予備軍:7割、経営者3割〉を抱える起業支援ポータルサイトです。起業家向けのお役立ち情報が充実しているので、会員登録をしていない閲覧者も多数います。利用者のほとんどがビジネスの悩みを抱えています。すでに多数の利用者がいるドリームゲートにコンサルタントとしての情報を掲載することで、将来の顧客にアプローチできます。

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セミナー開催情報を掲載したり、ドリームゲートに掲載するコラム記事やコンテンツの執筆ができます。閲覧者が多いドリームゲート内でコラム記事を執筆すればユーザーからの問い合わせが期待できるだけでなく、コンサルタントとしての認知度アップも期待できます。

専用プロフィールページを持てる

ドリームゲートでは1人のコンサルタントに1つ、専用のプロフィールページを用意しています。コンサルタントとしての実績や自分のウェブサイト、書籍などを掲載できるので、対外的な自己紹介ページとしても活用できます。

プロフィールページを通じてオンライン相談、面談予約を受付でき、相談実績や相談者からのコメント・評価も掲載されます。プロフィールページが充実しているほど問い合わせ増加に直結するので、ぜひ積極的に活用してください。

勉強会・交流会などを通じて人脈が広がる

ドリームゲートにはアドバイザーが参加できる「アドバイザー部会」という勉強会があります。組織に所属していないコンサルタントはしばしば孤独になってしまいがちですが、アドバイザー部会に参加すれば専門内外の人脈の広がりが期待できます。専門家同士のつながりを活用して、コンサルタントとしての専門性やスキルを高めていきましょう。

まとめ

独立してすぐのコンサルタントは集客から顧客対応、こまごまとした事務まですべて自分で対応することになりがちです。そうしたときはなんでも自分ひとりでこなそうとせずに、可能な部分はできる限り外部サービスを利用し、本業に集中できる環境をつくるのが成功のコツです。
ドリームゲートは多くのコンサルタントに利用されているサービスなので、まずは資料請求をしてみてはいかがでしょうか。

執筆者プロフィール:ドリームゲート事務局

ドリームゲートは経済産業省の後援を受けて2003年4月に発足した日本最大級の起業支援プラットフォームです。
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