秘訣はSDGs、女性ワーカーの声・・女性の心をつかむ4つの開発メソッド

この記事はに専門家 によって監修されました。

執筆者: 阿部 エリナ

こんにちは。女性ヘルスケア市場を専門に「リサーチ&コンサルティング事業」と「法人用ニュースサイトの運営」を行っている、アドバイザーの阿部です。

筆者はヘルスケア領域に特化した女性マーケティング専門の会社(ウーマンズ:東京・お台場)を経営しています。医薬品、消費財、家電、化粧品、食品メーカーといった、主にナショナルクライアント様とお仕事をご一緒させて頂いています。

いずれも「女性」をターゲットにしている企業・ブランドであり、「女性客の反応を上げたい」「自社商品の女性たちの受容性を少しでもあげたい」といったご相談が中心です。筆者は実際にクライアント企業様の現場に入り込んで一緒に戦略立案を行ったり、アドバイザリーなどを行っています。

筆者が子供の頃から何度もCMで見てきた定番商品もあれば、新たにリリースされてたちまちメディアや女性の間で話題になったヒット商品まで、これまでに数多くの企業様の現場に入り込んで、さまざまな商品開発・マーケティング施策実行の“裏側”を見てきました。

まさに百戦錬磨で多くの企業の現場を見てきてからこそ知った「女性客に支持される企業・ブランドが取り組んでいること」を今回は4つご紹介します。巷にあふれる「売れる商品開発・販売戦略のノウハウ」といったロジックよりな話というよりは、実体験として筆者が感じている話が中心ではありますが、なかなかそういった“感覚的な話”はビジネス界では表に出ることがありませんので、何か皆さんのお役にたつのではと思います。

コラムという限られた空間の中でお伝えしますので、4つのみに絞っていますが、女性客に支持される企業・ブランドが取り組んでいるコトは当然、こちらでご紹介している以外にもたくさんあります。その前提を踏まえた上で、まずは基本事項として以下でご紹介する4つを皆さんの会社でも実践してみてくださいね。

共通項1:SDGsに対応している

SDGsは(※)、今やすっかり消費者の間でも知られる言葉となりました(「エシカル」「サスティナブル」といった言葉で表現されることもあります)。実店舗でのPOP、商品パッケージ、女性誌、通販サイトのキャッチコピーなどさまざまなシーンで「SDGs」をうたっている商品・サービスを目にするようになったのは、ここ1年ほどのことです(ビジネスシーンではそれよりも前から広がっていた言葉で、最近になって消費者の間でも知られるようになりました)。

今後このキーワードは、先進国を中心に消費基準の1つとなることは必至です。SDGsへの取り組み有無によってどのような機会損失が発生するのでしょう? 最近の女性たちの消費行動を見ると理解できます。

  • 例:トレンドに合わせた洋服を頻繁に購入するのではなく、服はレンタルで楽しむ
  • 例:外出中にペットボトル飲料を購入するのではなく、マイボトルに飲料を入れて持ち歩く
  • 例:ケミカルなコスメよりも、地球にも自分の肌にもやさしいコスメを購入する
  • 例:動物実験をしているコスメは買わない、動物実験をしていないコスメを買う

女性たちがこういった行動・思考にシフトしているのですから、当然SDGsに取り組んでいない企業は、女性たちの「買い物リスト」から除外されていきます。

最近は企業のCMや動画広告でもSDGsをテーマにしたものを頻繁に見かけますので他社のSDGsの取り組み方や見せ方を学ぶのも良いと思います。

(※)SDGsとは、「持続可能な開発目標」のことで、2015年に行われた国連サミットで採択された、国連加盟193カ国が達成を目指す2016年から2030年までの国際目標のこと

共通項2:女性たちの基本的ニーズを押さえている

「女性向けに商品・サービスを販売しているなら、女性のニーズを押さえているのは当然でしょう」と思われる方も多いかもしれません。しかし、人・金、そしてこれまで蓄積してきた知見といった豊富なリソースを抱えている大企業ですら、実はここが抜け落ちているケースは少なくありません。

女性の基本的ニーズは「ライフコース」「時代性」「トレンド」「社会情勢」といった多様な要素で構成されていて、ここをおさえておかないと、女性のニーズにマッチした商品・サービスの開発・提供は難しくなります。例えば既述の通り、女性たちはSDGsな取り組みをしているコスメを購入したいというニーズがあるのに、SDGsを全く考慮せずにいまだに動物実験を行ったケミカルなコスメ開発をしていたとしたら、当然女性ニーズにマッチしていませんので、どんなに品質が良くても売れなくなってしまいますよね。

一方で女性に支持されている企業・ブランドは常に、時代性やトレンド、社会情勢などをいち早くキャッチしてマーケティングに反映するため、女性ニーズから大幅に外れるということがありません。つまり「売れる」ということです。

筆者が運営する会社では女性ニーズ・トレンド分析を基礎業務として日々行っておりますので、女性ニーズについて知りたいという方は、筆者の会社が提供しているメルマガにぜひご登録いただければと思います。今の女性たちのニーズやトレンドを理解するのに役立つかと思います。

筆者からイベント開催のお知らせ

2020年9月18日(金)、19時30より「女性起業家・女性経営者向け」のオンラインイベントを開催します。今回のテーマは「webを使った集客術&アナログ集客術」について。私含めて3名のアドバイザーがプチ講座を行います。私からは「集客で最も重要な一つのスキル」をお伝えします。その後は、参加者全員で「成功した集客術・失敗した集客術」について発表し合うことで、集客のノウハウについて全員で知見を深めます。ぜひご参加ください!詳細・お申込みはこちら。

共通項3:女性ワーカーの声が反映される社風

日本の女性の管理職比率がわずか12.9%(2018データブック 国際労働比較データ)という数字からも分かるように、いまだ多くの企業では意思決定を行うのは男性です。女性向け商品・サービスなのに、さまざまな工程においてジャッジをくだすのが男性ワーカーであり、これが“企業と消費者のミスマッチ”を引き起こしています。

以前、筆者が親交のあった全国にヘルスケア系施設を展開するある企業。顧客の9割以上が女性でしたが、社長も役員も、そして管理職もほぼ男性で占められていました。それもあってか、企業が行う施策はどうも男性視点中心のものばかりでした。例えば…

  • 男性スポーツチームのスポンサーであることを、顧客などステークホルダーに大々的にリリースする
  • 社長含め、役員や管理職たちが発信するSNSには、男性のスポーツや自分の食事(カップラーメン、コーラ、夜遅い時間の焼肉)に関することが頻出
  • 施設や自社製品のデザインが男性視点でつくられているため、女性ウケしづらいデザイン

もし、ここに女性ワーカーの意見が反映される仕組みや風土があればきっと、上記のような取り組みにはなってなかったのではと思います。上記企業は当社のクライアント企業様ではなかったのですが、おせっかいながらに、「女性客ウケするのかなぁ」と気にはなっていました。

最近同社のHPをたまたま拝見したら、当時の社長も役員もすでに退任されており、従業員数も半分以下となっていました。何が原因でそうなったかは外部からは知る由もありませんが、もともと女性の意見を反映する社風ではなかったことも考えると、女性がメイン顧客なのに女性視点が反映されない経営手法も原因の一つなのかなぁとも感じました。

一方で、皆さんも子どもの頃からテレビCMで何度も見たことがあるであろうコスメブランドを持っている、ある化粧品メーカーは、多くの女性たちに今なお支持されています。同社の本社に訪れたときに真っ先に感じたのは、女性たちが非常にイキイキと働いていること、会議の場でも女性たちが男性陣に臆することなく積極的に(忖度せずに)本音を発言するなどして、女性ワーカーの声が多々反映されている点でした。男性陣が頻繁に女性ワーカーたちに「どう思う?」と聞いている点もとても印象的でした。

同社だけではありません。他にも女性に支持されている企業やブランドは女性ワーカーの声が尊重され、しっかりと反映されているものです。これは、多くの企業の現場に実際に入り込んできたからこそ、肌感覚で知ったことと言えるかもしれません。

女性向けの商品・サービス開発をしようと思ったら、女性ワーカーの声も積極的に取り入れるようにしてみましょう。男性陣だけでは決して思いもよらないアイディアや改善点が出てきます(社内に女性ワーカーがいない、といった場合はお気軽に筆者までご相談ください。女性マーケティングの視点から課題抽出やアドバイスをさせて頂きます)。

共通項4:愛や想いがこもっている

愛とか想い、といったフワフワした言葉を使うのは筆者は苦手なのですが、でもこれはとても重要な要素です。

女性に支持されている企業・ブランドというのは、担当者の事業に対する熱量や愛が強いんですね。ミーティング中も常に和気あいあいとしていて、議論の中心は「どうやってさらに伸ばしていくか?」といったポジティブな内容です。

ところが愛や想いがない企業の場合――。そんな企業のミーティングに参加すると「イライラしている人が多数いる」「発言に毒がある人が必ず一人はいる」「全体的にプロジェクトメンバーに覇気がない」「いやいや取り組んでいる」「自分の担当商品にそもそも興味がない」といった空気が強いんです。当然ポジティブな内容よりも愚痴に近い内容が多くなります。

やはりこの状態では、いくら良いものをつくろうと努力をしても、かなりの困難をきわめます。結局、内部にいる人間(つまり企業側の担当者)の想いというのは、表面化されるのかもしれません。「やる気がない担当者たちが集まっていれば、やる気のないHPが出来上がる」といった具合です。当然、「やる気のないHP」は女性客の心を掴めないので、いつまでも商品は売れない、ということになってしまいます

筆者からイベント開催のお知らせ

2020年9月18日(金)、19時30より「女性起業家・女性経営者向け」のオンラインイベントを開催します。今回のテーマは「webを使った集客術&アナログ集客術」について。私含めて3名のアドバイザーがプチ講座を行います。私からは「集客で最も重要な一つのスキル」をお伝えします。その後は、参加者全員で「成功した集客術・失敗した集客術」について発表し合うことで、集客のノウハウについて全員で知見を深めます。ぜひご参加ください!詳細・お申込みはこちら。

女性に支持される企業・ブランドはある程度、判別ができる

筆者の会社は、データやエビデンスを基にクライアントと議論したり提案することが多いので、「ロジックに基づいた会社ですよね」と言われることが多いのですが、一方で上記のように感覚的に学んだことも数多くあります。それはさまざまな社風の企業の現場に実際に入り込んできたからこそ蓄積されてきた暗黙知ともいえます。

女性客を対象とした企業の支援を百戦錬磨でこなしてきたからこそ、今は「女性に支持される企業・ブランドか?」というのは、ある程度すぐに判別ができるようになりました。職業病かもしれませんね。普段買い物をしたりテレビを見ているときに、「ここをもっとこうすれば、女性が好みそうなのにもったいないなぁ」と感じることもしばしばです(相手企業からすれば、勝手な評価・アドバイスは余計なおせっかいかもしれませんが…)。

女性に支持されるかどうかは、ある程度の法則が存在するように思います。皆さんが女性向けの商品・サービス開発をしていて「女性にもっと売れると思うのだけど、なんで売れないんだろう」「これからリリースするこの事業は、女性の受容性があるかな?」といった課題を抱えてらっしゃる方は、お気軽に筆者までご相談ください。百戦錬磨の実績を積み重ねてきたからこその暗黙知と、女性マーケティング専門の知見やスキルを使ってアドバイスさせて頂きます。

執筆者プロフィール:

ドリームゲートアドバイザー 阿部 エリナ【女性マーケティング支援のウーマンズ】女性ヘルスケア市場を専門に「リサーチ&コンサルティング事業」と「法人用ニュースサイト運営」を行う会社を経営。大手企業を中心に支援実績多数。女性マーケティング戦略を強化したい方におすすめ。
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ドリームゲートアドバイザー 阿部 エリナ

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