女性起業家が失敗する3つの「あるある」行動例とは?

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執筆者: 阿部 エリナ

こんにちは。女性ヘルスケア市場を専門に「リサーチ&コンサルティング事業」と「法人用ニュースサイトの運営」を行っている、アドバイザーの阿部です。女性マーケティング専門の会社として(ウーマンズ:東京・お台場)、これまでに様々な企業の支援を行っています。

支援ご依頼は大手企業から頂くことが中心ですが、もちろん、小規模企業や個人事業主の方などからのご依頼も頂きます。両者(大手企業/小規模企業や個人事業主)を比較したとき、資金力や人員といったリソースや知名度、宣伝・販促量といった前提部分に当然大きな違いはあるものの、両者を比較するからこそ明確に見えてくる「事業に対する取り組み方の違い」が見えてきます。

大きな企業や成長企業、売上を出し続ける企業にはそれなりの“理由”があるものです。当コラムでは両タイプの企業支援を行っている筆者の視点で感じる「女性起業家のあるある失敗行動例」を3つ、ご紹介します。

私自身も数えきれないほどの失敗を重ねてきた

当サイト「ドリームゲート」内で、私は「女性経営者部会」というグループの部会長を務めさせて頂いてます。女性経営者・女性起業家を専門に支援することを目的にしています。ありがたい役割をドリームゲート運営会社から頂きつつも、私自身は一女性起業家として、数えきれないほどの失敗と苦労を重ねています(そのお話はまたおいおい―――)。そして今もなお、精進している真っ最中です。

筆者よりお知らせ
女性経営者部会は、2020年11月13日(金)に
集客や資金調達で最も大切なスキル“自社製品の魅力を端的に伝え、瞬時に興味関心を惹かせる文章の開発方法”」を開催します。
ご参加お待ちしています!」

そのため、偉そうなことは言えませんが、私の“(あふれるほどの)失敗談”が、多くの女性起業家にとっての“回避策”として、受け止めて頂き事業改善につなげていただけると「苦労した甲斐もあるものだ」と、長老のようなしみじみとした気持ちになれるものです。

おかげさまで当社は、(手前みそですが)ヘルスケア業界で、「女性ヘルスケア市場専門のBtoB会社」としてある程度認知して頂けるようになっています。とはいえ、当社がもっとも実現したい事業は今現在まだ開発半ばではあるものの、少しずつだけども確実に成長できるフェーズに、やっとこれたことを嬉しく思っています。

―――ただ、そんな感傷に浸りつつも「起業前、または起業時点で、様々な経営知識や情報を知っていれば、もっと近道はできた(時間の大幅な短縮)」というのが実際の思いであり、大きな反省点です。

起業を考えている、あるいは起業したばかりの女性の皆さんには、そんな私のような反省をすることがないよう、できることはどんどんショートカットして、いち早く、事業成長フェーズに乗って頂きたいなと、わずかながらの「女性起業家の先輩」として思っています。

女性起業家が失敗する3つの「あるある」行動例

ということで、今回は「女性起業家あるある失敗例」をお伝えします。前述の通り、大企業~小規模企業様まで、事業規模も知名度も、リソースも何もかもが正反対であるタイプの企業支援を行っているからこそ感じる、「女性起業家あるある」を筆者視点でまとめました。これらの失敗行動例は、ぜひ皆さん、回避しましょう(私のように無駄に長く時間をかけてはいけません。起業家にとって大事なのはスピードなのですから)。

※以下のパターンは女性起業家のうち、小規模事業主の方々を想定しています。(例:自宅の一部でエステを開いている,手芸教室を開いている,通販サイトを開設している等)。エクイティファイナンスを実行していてEXIT(上場、M&A)を計画している女性起業家や、創業してすでに中~大企業にまで成長させた女性起業家・女性経営者などは以下には当てはまりません。

自分の“好き”を優先して、市場環境を見ない

もっとも多い例がこちら。

  •  美容やメイクが好き⇒エステサロンを開く
  •  スイーツが好き⇒スイーツ専門の通販サイトを開設
  •  ファッションが好き⇒一般女性向けのファッションスタイリストとしてサービス提供をする

など

誤解なきようお伝えしますと、上記ビジネスを批判しているわけではありません。起業して成功させるには莫大なエネルギーを注ぐことになりますので「その事業がどれくらい好きか?」というのはとても重要な要素です。そのため上記事例のように「好きがこうじて、起業する」は、大変良いことではあるのですが、同時に大事なことは「市場環境を見る」ことです。

「そもそも、それって儲かる?」「この事業の市場規模はどれくらい?」「成長産業?それとも斜陽産業?」「競合はいる?(レッドオーシャン?ブルーオーシャン?)」「提供価格の市場相場はどれくらい?」「自分が新規参入することによる“勝ち筋”は何?」などです。

一方、大企業はというと当然、一担当者が「●●が好き」という理由だけで新規事業を立ち上げることは、ほとんどありませんよね(ゼロではありません)。「市場環境を見た上で、勝てる市場と判断できたら、担当者たちがその事業を好きであろうと嫌いであろうと、その事業を全力で新規開発・上市する」というのが大企業のやり方です。大企業ですらたくさんの失敗をするものですが、市場環境を冷静にかつ客観的に分析した上で動き出すからこそ、成功の確率も高くなるのです。

「自分の好き」なコトと「ビジネスで儲けられるか(市場ニーズの有無)」は全くの別問題であることは、冷静に受け止めるべき事実です。「自分の好き」なコトで起業するとしたら、あわせて必ず市場環境も確認してみてください。これ、基本中の基本ですが、とくに女性起業家・女性経営者は「●●が好きー!⇒はい、起業!」となりがちです。

情報収集をしない

事業で成功している人、大企業の社長、稼いでいるユーチューバーやブロガーといった個人事業主の方など。そういった方々のインプット量は、相当です。新聞、ニュース、ラジオ(最近だとボイシーAmazonのオーディブルの方が人気かもしれませんね)、ニュースサイト、業界誌、各企業配信のメルマガ、書籍、はたまた八百屋さんで配布されているキャンペーンチラシなど。有益な大量の情報を365日インプットしていて、その量には驚かされます。さまざまなビジネス書が説いていることなので、私からあえて申し上げる必要もありませんが、要は「情報はビジネスの生命線」ということです。

ところが、この情報収集をしない女性起業家さん。多いんです。

筆者が運営する会社は、女性ヘルスケア市場に特化した法人用ニュースサイトを運営しています。メルマガ登録もできるのですが、このメルマガ登録読者の方々の行動には面白い法則があるんです(女性ヘルスケア市場でビジネスされてる方はぜひメルマガ登録を)。

メルマガ登録者のおよそ7割は大手企業の方々です(医薬品、食品、化粧品、飲料、自動車、家電などのメーカー各社/総合広告代理店、コンサルティングファーム、シンクタンクなどのBtoB各社など)。さらには上場企業の社長さんや有名企業の創業者など、日経新聞などのビジネス誌に頻繁に登場するような重鎮も多数、メルマガ登録をしてくださっていて、当社メンバーもしばしば驚きます。こちらの方々は、ほぼメルマガ解除をすることがありません。

一方、少数派ではありますが、個人事業主の女性や、小規模企業の女性経営者の方々もメルマガ登録してくださいます(個人コンサル、サロン経営、料理教室主宰、通販サイト運営など)。こちらの方々はメルマガ登録をしてくださっても、数か月から半年ほどたつと、悲しいかな、メルマガを解除されてしまいます。

月間の解除割合を見ると前者は全体の解除数のうち2割ほど、後者は8割ほどです。後者の解除数はなぜ多いのか。その理由を当社で調査したところ大部分は「情報収集に対するモチベーションの違い」であることが分かりました(もちろんその他にも色々理由はおありだと思います)。

情報はビジネスの生命線、情報が全てといっても過言ではありません。情報にはビジネスヒントがたくさんあふれているものです。

マーケティングの概念がない

女性経営者の方々とお話していると。あるいは当サイトのドリームゲートのユーザー様からの起業に関するご質問やご相談をお受けしていると(筆者宛へのご相談はこちらからお気軽に)、「マーケティングの概念をお持ちでない」ことに気づかされます。

前述のように、多くの女性起業家の方々は「好きなこと」については深いご見識を持っていらっしゃるのですが、「ところでさ。それ、どういう方法で販売するの?宣伝するの?認知してもらうの?(消費者に)信頼してもらうの?」といった「消費者にリーチして、買ってもらうための方法論」の話になると、途端に口を閉ざしてしまいます。

強い会社、生き残る会社、成長する会社は、「商品・サービス力」の強さ以上に、「マーケティング力」に長けています。マーケティング力とは単純に「販売にかけられる資金量」だけをさしているのではなく、

「ターゲットにリーチできる新たな販路を見つけ出す力」
「コストをかけずに販売を仕掛けるアイディア力」
「宣伝の継続力」
「話題になる広報の仕掛け力」
「一発で心を掴むキャッチフレーズ」
「ターゲットに好まれやすいブランディング」

など全体を指しています。販売にかける資金量では、大企業には到底かないませんが、その他の部分であれば、大企業相手でも戦える余地はあります。

その成功例として広く知られているのが、女性たちに大人気のボタニストシャンプーの開発販売を行う株式会社I-ne(大阪市)です。ヘアケアの分野では、花王やP&Gといった大企業の商品が圧倒的に強く、その他の企業には参入の余地がなかったにも関わらず、同社の商品は女性たちのココロを鷲掴みにし、今や多くの女性が認知するヘアケア商品へと成長しました。

情報はビジネスの生命線。情報が全てといっても過言ではありません。情報にはビジネスヒントがたくさんあふれているものです。

 

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同社は老舗化粧品メーカーのようにテレビCMを大量に流すのではなく、SNSやウェブを中心としたPRに重きを置いて、人気商品としての地位を築きました。

SNSで女性たちに興味関心を持ってもらうには、当然、キャッチフレーズや商品の背景に広がる世界観、商品デザインそのものなど、総合的にマーケティングを設計する必要がありますよね。同社はその一つ一つを丁寧に仕掛けていったわけです。

もし同社が、シャンプーの原料のみにこだわって、その他のことーーー例えば、ボトルデザインやキャッチフレーズ、世界観、販路などーーーを全く工夫していなかったら、ここまで売れたのかなぁ?と考えると、きっと売れなかっただろうと思います。

商品・サービスそのものの質に磨きをかける(見識を深める)ことは大事ですが、でもそれをどういったマーケティング手法(※)を使って、販売していくのか?広めていくのか?認知させていくのか?といった総合的な戦略はもっと大事になってきます。(※)本来、マーケティングの概念には商品・サービス開発も入りますが、ここでは分かりやすく解説するために、あえて「開発」と「販売戦略のための事業活動(=マーケティング)」を切り分けて記載しています。

筆者は、さまざまな展示会や自治体主催の講演にお声がけ頂き、企業向けにお話させて頂きます。毎回、主なテーマは「女性マーケティング」「女性ヘルスケアマーケティング」に関することですが、これもまた面白い法則がありまして、ご参加くださる方々のうち6~7割は大手企業で、残りはほとんどが中規模企業。個人の方や小規模企業の方は、1割もいらっしゃらないんです。本来は、資金をかけられない小規模の企業さんや個人の方ほど、マーケティングというチカラを使って商品・サービスを市場に売り込んでいくべきと思うのですが、なかなかマーケティングには興味を示して頂けないのが現状です。

実は、女性起業家には「必死感」がない

女性起業家は(なぜか)、男性経営者ほどの必死感というのがなかったりします。こんなことを申しますと、多くの方から怒りを買いそうですが、「売上を出すことよりも、自分のワクワクやキラキラLife」を重視していたり、「経営者という地位を得た“カッコよくてキレイな私”を見てほしい(こういった方はインスタやブログで自撮りが多い)」という気持ちの方が強かったり、「夫の収入があるから、うまくいかなかったとしても食いっぱぐれないという安心感」があったり、「いつか結婚するから、結婚するまでの自己実現の手段程度でOK!」という考え方が関係しているのかもしれません。これはたくさんの女性起業家の方と出会ってきて、私が実際に感じることです。

実際、結婚を機に起業した会社をたたんだ女性も多く見てきました。私が起業した当時、周りにはたくさんの同年代の女性起業家の仲間がいましたが、今や、当時私が仲良かった15名近くの女性起業家たちのうち、残ってるのは私だけ。他の女性起業家たちは、結婚して海外に行ったり、出産して育児を始めたり、親の介護が始まったり、実業家と結婚して専業主婦になったりと、さまざまなライフイベントを迎え、会社をいつの間にたたんでいました。

「女性起業家は本気度が足りなくて、男性起業家は本気度が強い」なんていうことを一括りにして申し上げてしまうと、性差別的な発言になってしまうかもしれませんが、でも女性起業家、男性起業家、たくさんの方にお会いしていると、男性起業家の「まさに命と人生をかけた真剣さ」には圧倒される一方で、女性起業家の方にお会いすると「女社長という肩書がある私が好き」「好きなことで生きていく私」というフワフワ感を否めません。

もちろん、起業の目的が「自己実現」や「かっこいい肩書がほしい」「勤め人になるよりも自分のペースで自分の好きなことをしたい」ということだったらフワフワしていても、インスタでたくさん自撮りをしても全く問題ないわけです。でも「会社を成功させたい」「売上を上げて事業を成長させたい」といった、目的があるのだとしたら「必死感」は絶対的に必要です(必死に頑張らなくても、肩の力を抜きながらたちまち短期間で成功しちゃうような、ほんとにうらやましい方々もいますが、これはごくごく稀な例と言えます)。

必死さがあれば、当然、起業するときにちゃんと自分がくいっぱぐれないかどうか=自分の商品・サービスが売れるかどうかの確認作業(すなわち市場環境の調査)はしますし、わずかながらの成功ヒントを求めて情報収集を毎日必死でしますし、つくった商品・サービスを少しでも多くの人に知ってもらおうと、あれこれ頭をひねるはずです(すなわちマーケティング戦略の設計)。

さいごに

「女性起業家のあるある失敗行動例」は他にも

「数字を見ない」
「PDCAを回さない」
「デジタルツールや最新テクノロジーから逃げる」

といったことが挙げられますが、まずは今日お伝えした3つについて、振り返ってみてくださいね。

当コラムが、女性起業家の皆さん・女性経営者の皆さんの、失敗回避策につながれば嬉しい限りです。起業や集客、マーケティングについてお悩みをお持ちの方はぜひこちらからお気軽にご相談ください。あつくアドバイスさせて頂きます。

筆者よりお知らせ
女性経営者部会は、2020年11月13日(金)に
集客や資金調達で最も大切なスキル“自社製品の魅力を端的に伝え、瞬時に興味関心を惹かせる文章の開発方法”」を開催します。
ご参加お待ちしています!」

 

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執筆者プロフィール:

ドリームゲートアドバイザー 阿部 エリナ【女性マーケティング支援のウーマンズ】女性ヘルスケア市場を専門に「リサーチ&コンサルティング事業」と「法人用ニュースサイト運営」を行う会社を経営。大手企業を中心に支援実績多数。女性マーケティング戦略を強化したい方におすすめ。
プロフィール | 無料オンライン相談受付中

ドリームゲートアドバイザー 阿部 エリナ

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