開業資金、店舗、経験も不要！「保険代理店で独立」の魅力
「独立したいけれども、これといったアイデアがない」「独立したいが、資金がない」
そんな人に耳寄りなのが、「保険代理店として独立する」という選択肢。店舗を構える必要がなく、開業資金も不要。さらに、経験がなくてもOKです。そんな保険代理店の魅力や注意点について、マーケティングプランナーの春山信広氏に解説していただきます。
マーケティングプランナー。1989年、早稲田大学卒業後、大手印刷会社に入社。SP事業部でマーケティング業務に携わる。その後、企画会社やマーケティング会社でプランナーとして活躍。2001年には創業間もないベンチャー企業に転じ、FC本部立ち上げに従事。03年、再度プランナーとしてSP専門代理店に転じた後、05年、独立しDK2マーケティング設立。07年、中小企業診断士登録。ドリームゲートアドバイザー。
「保険代理店」とは、保険会社と代理店契約を結び、顧客にその保険会社の保険商品を設計・提案・販売する仕事。営業活動および受注した契約の管理が主たる業務となります。一般的に、個人でも法人でも代理店になることが可能です。
まず、「保険代理店」をめぐる市場動向について説明しておきます。 日本は既に人口減少に向かっています。また、生命保険の世帯加入率は高く9割近い状況にあります。その一方で、「格差社会」とも言われるように収入が伸びない中で生命保険への加入を見送る人も増えると思われます。したがって、全体のパイが増える可能性は低いといえます。これは多くの業種でも共通していえることですが、楽な状況ではないことは確かでしょう。
しかし、生命保険業界はここ10数年の間、大きく変化してきています。個人の生命保険へのニーズが多様化するとともに、「医療保険」「がん保険」「個人年金」「介護保険」など多彩な保険商品が注目を集め、販売手法も、旧来の「職域営業」（セールスレディが職場を訪問して保険を勧める）のような画一的なスタイルから、インターネットによる通信販売など多様化しています。つまり、競争は激しくなり、むしろ市場は活性化しているのです。
さらに、経済状況が厳しい現在は、加入した保険を見直す人も増えるはず。このように「動いている」状況は、見方を変えれば"チャンス"といえます。このチャンスに顧客一人ひとりのライフプランに最適な保険商品を提案し、顧客とすることができれば、保険ならではの長いお付き合いをしていく展望が開けるというものです。
ビジネスに不可欠な要素とは、「人」「モノ」「カネ」。「人」として自分自身がいるとしても、起業を考えている人の中には、「『モノ＝商品、事業内容』が見出せない」、「『カネ＝開業資金』がない」という人もいると思います。そんな人こそ、保険代理店を検討してみる価値があると思います。
保険代理店では、まず「モノ＝商品」は完成されています。自ら企画・開発する必要はありません。知名度のあるトップクラスの保険会社を選べば、営業活動もやりやすいでしょう。
そして、「カネ＝開業資金」も不要。パソコン1台と自宅など事業拠点があれば始められる仕事です。なお、保険には「在庫」という概念はなく、経費も交通費や通信費、本人の人件費程度しかかかりません。
また、保険を販売した経験も不要。研修制度が充実している保険会社を選べば、短期間で必要な知識やスキルを習得でき、かつ必要に応じて様々なフォローを受けることもできます。
つまり、低リスクかつスピーディーに事業を立ち上げることができ、事業を発展させる支援も受けられるという大きなメリットがあるのです。
「営業」と聞くと、セールストークを巧みに繰り出したり、押しの強い物腰で顧客に迫るイメージがあるかもしれませんが、生命保険の営業に限っては「真逆」のようです。ある外資系生命保険会社で代理店の募集や管理にかかわる責任者によると、売れている代理店の共通項は「聞き上手」。「自分はこうしたい」というより、「人のためになりたい」と考えるタイプが成功しているといいます。「自分の報酬はその結果」と考えられる価値観が大切ということでしょう。
概念的なことですが、生命保険は販売した段階では「納品」は完了していません。加入者が病気やケガをしたり、万一のことがあった際に保険金を支払うことで初めて「納品完了」となるのです。したがって、保険を販売しただけで満足し、その後加入者に対するフォローがぞんざいになってしまうような人は不向きかもしれません。
また、一人の顧客のライフプランを聞き、最適な保険を提案するに当たっては、一定の知識が必要です。研修制度が充実していても「学ぶのは面倒。手っ取り早く売りたい」といった人には不向きでしょう。熱心かつ前向きに知識を吸収していく姿勢が求められます。
それでは、どんな人が「保険代理店」として独立しているでしょうか。ここでは、アフラック（アメリカンファミリー生命保険会社）の代理店となって独立したお二方の声をご紹介します。
「勤務先の配置転換で張り合いがなくなり、転職を考えました。しかし、30代半ばともなると、なかなかこれといった転職先はありませんでした。そこで、思い切って独立するという選択肢もあると考えたのが35歳の時。当時は妻と3人の子ども、それに住宅ローンも抱えていましたが、転職先探しで知ったアフラックの代理店ならば、開業資金が不要ですぐに始められるところに引かれました。とはいえ、営業未経験で不安があったことも事実。ところが、いざ始めてみれば未経験なので素直に取り組めたせいか、順調に離陸することができました。現在、収入は前職の倍。スケジュールも自分次第で調整できるので、学校行事への参加など、プライベートも充実できるようになりました。独立した現在のほうが、暮らしは安定しているように思います」
「子育てを終え、また社会で活躍したいと地方銀行でパートとして働き始めました。人と接することが好きだし、ビジネスにも興味があったのです。しかし、正社員のような権限はなく、業務範囲も限られたもの。『正社員としてじっくり働きたい』と願い出てはみたものの、制度上"夢のまた夢"でした。そんな時、たまたま知ったのがアフラックの代理店制度。さっそく応募し開業しました。夢中に取り組むことができて順調に業績を伸ばし、開業から4年で「株式会社ほけんの金子」を設立させることができました。主人が代表、私が役員です。これからも規模の拡大を目指して力を合わせてがんばっていきます」
アフラックは、1974年、死亡保障を重点に置いた生命保険が主流であった時代に、「生きるための保険」として日本で初めて「がん保険」を発売。それ以来、多くの支持を集め、2008年3月末時点で個人保険・個人年金保険の加入件数が約1,900万件と業界第1位となっています。また、1996年3月期より生保業界で最も多くの入院給付金をお支払いしています。つまり、「日本で一番保険の効用を実感した顧客を持っている保険会社」というアドバンテージを有しています。
アフラックの代理店は、新規顧客だけでなく、自分以外の代理店が獲得したアフラックの保険加入者に対して保険商品を営業することも可能。つまり、生命保険業界最大の顧客数が有力な顕在顧客として存在していることになります。
また、アフラックのシンボルである「アヒル」が登場するテレビCMを多く流すなど、知名度アップにも努めています。こうしたマーケティング基盤が、代理店の営業をやりやすいものにしているのです。
独自の教育・研修制度もアフラックの強み。毎週開催されている研修会の場では、最新の知識やスキルの習得サポートだけでなく、事業に立ち向かうためのモチベーション向上のサポートも受けられます。代理店同士が励ましあえるコミュニティが形成されているので、個人事業主であっても、多くの「仲間」とともに事業を推進していける意識を共有することができるのです。
なお、気になる「手数料率」は業界トップクラスの高さ。努力した分が自分の収入とすることができます。しかも、新規で獲得した分は、保険が解約されない限りは最長10年間も所定の手数料が支払われ続けます。本人が病気などで稼動できなくなっても、安定収入が見込めるわけです。
さらに、保険契約獲得に対して支払われる代理店手数料とは別に、一定割合の金額（前払い手数料）を一括で支払ってもらえる制度も。この制度により、事業開始時の収入不安を解消することが可能です。
あなたも、さっそく検討してみてはいかがでしょうか。
提供：アフラック（アメリカンファミリー生命保険会社）