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驚くべき依存体質
ツバメの巣を見たことがありますか？私の田舎では、今でも軒下にツバメが巣をつくります。春から夏にかけ ては、ひな鳥が大きな口を開けて、親から餌をもらう様子を目にすることができます。ところがもし、このひな鳥が、成長しても「自分で全く餌をとらない」と したら、どうなってしまうでしょう？そのツバメは、生き残っていけるでしょうか・・・。
企業 が生き残って行くためには、契約を獲得しなければなりません。しかし驚いたことに、日本では3社に1社の企業が、新規開拓の営業を行ったことがありませ ん。株式会社カーナープロダクトが全国370社、1064人の経営者および営業担当者に行ったアンケートによると、32%の企業から新規開拓営業を「全く やっていない」といった驚くべき回答が帰ってきました。
この答えは、私たちにも予想外の答え でした。新規開拓営業を1回も行わずに、いったいどのように売上げを上げているのでしょうか？
ぶら下がったままで良いのか？
「新規開拓営業を やったことがない」と答えた経営者の多くが、「うちは大手電機メーカーＭ社と取引があるから」とか「自動車メーカーＴ社に納入しているから営業の必要が無 い」と,大手との結びつきを自信たっぷりに答えていました。取引上の取り決め云々は別にして、大手の看板にぶら下がった経営者の考え方に疑問を持ちます。 本当にそれで良いのでしょうか？ラブコールを送っているのが自分たちだけで、全くの片思いだったとしたらどうするのでしょうか？一方的に取引が減らされ る、もしくは、なくなった場合、どう対処するのでしょうか？少なくとも、新規獲得の手段だけでも、持っている必要があるのではないでしょうか？
これでは、成人しても餌のとり方を覚えられない「ツバメ」と一緒ではありませんか？良いものを作れば売れ た時代は、とっくの昔に終わってしまいました。大手の傘の下でしか行動できない企業、自力で勝ち残っていく力の無い企業は、必ず淘汰されてしまうでしょ う。営業力「ゼロ」の企業が、これから先どのように戦って行けるのでしょうか？現実を見つめ、営業力の強化を目指すべき時ではありませんか？
起業と同時に販路開拓に目を向ける
起業した時点で、商品開発をするだけでなく売り方も考えるべきです。知り合いやコネクションに頼る前に、 自分たちで新しい販路開拓を行なう方法を身につけましょう。そのために次のことを考えてみてください。
1 この商品を欲しいと思う人はどこにいるのか？
2 どうすればその人たちとコンタクトを取れるか？
3 時間とお金をかけずに見込み客を集める方 法は？
4 どんなPRがもっとも効果的か？
5 一人の顧客をみつけるのにどれくらいの費用がかかるのか？
こうしたことを考えて事業をスタートさせたとき、本当の意味での営業力を身につけることができるのです。
