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課題・悩み
建築設計事務所を経営しています。この10年で派遣業務の拡大もあり、これまでの手法では営業活動が難しいと感じています。
アメリカの大学院修士課程を修了したので、英語をある程度は話せますが、これが外資の業界に向けたとっかかりになればと期待もしています。
これからの営業先の絞込みや戦略についてアドバイスをいただけないでしょうか。お願いいたします。
回答
営業開拓について、絞込み方は２つの視点があると考えています。
１．顧客や業界を絞る
外資系企業に絞ることができれば、語学力の強みが活きてくる場面があるでしょう。また、業界を絞ると、 営業対象のリストアップがし易くなり、顧客対応のノウハウが増幅的に 蓄積されていきます。 顧客や業界を絞るためには、顧客情報がリスト化できることが条件となります。また、エリア事情などアクセスし易いと活動上において 有利になります。
２．提供サービスを絞る
自身の得意な技術や 実務経験の深い技術を十分に活用していけるよう検討することが重要です。 売上を継続的に確保していくためには、競合企業が真似できない、 あるいは真似しにくい技術であることが求められます。 営業戦略について、時間やコストの小さい順に方法を ピックアップしてみました。
１．メール ２．電話 ３．ファックス ４．ＤＭハガキ ５．飛び込み訪問 ６．紹介
オーソドックスなパターンは、リスト化した営業先にコストのかからない方法でアクセスを試みて、関心を持った顧客に直接的に 訪問するというものです。 ただしこのような方法では、よほど潜在ニーズがない限りは、 具体的な実績にはややつながりにくいと考えたほうが良いです。 絞られた顧客の中からどのように見込み客をつかまえて、 その見込み客からどれだけ受注を獲得するかで事業の収入が決定します。
こうした活動を根性論や努力度合いではなく、営業受注のための 仕組みとして組み立てることが必要です。
