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【価値 ＝ 商品 × アナタの営業力】
最近、営業担当者対象の講演のなかでワタシがよく口にするコト バである、
販売成立の公式 ＝ 納得の公式
を覚えているだろうか。
【納得営業 ＝ 価格 ＜ 価値】
アナタが伝える商品・サービスの価値が、アナタが提示する価格 よりも高いと交渉相手が判断したら納得(自分の得を納める)するのである。
逆のケースを考えてみよう。
【お願い営業 ＝ 価格 ＞ 価値】
交渉相手が、価格に対してアナタが伝える商品・サービスの価値 が、自分にとって低いと判断した場合は、当然ながら売れないか相手が納得していない状態でのお願い、つまり押し付け営業となる。
さらには、価値の公式はこうだ。
【価値 ＝ 商品 × アナタの営業力】
「アナタの営業力」を構成するものは多岐にわたる。
もちろん、伝えるべき知識・情報の範囲・総量はプロレベルであることが最低条件である。
その上で、
相手が本当に求めている本質的な情報を記憶から瞬時に取り出す。
相手の状態を読み取って、伝えるべき情報をジャストサイズに構 成する。
相手がリアルにイメージできるような事例や例え話を見つける。
相手が不安を感じたり懸念や疑問を抱いている要因を読み取っ て、解決策を見つける。
相手に伝わっていない情報を読み取って、理解できるよう解説を 加える。
相手が････
相手が･･･
相手の･･
相手の･
相手
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営業担当者としての価値
つまり、相対する人の立場に立って、取り扱う商品・サービスのプロであるアナタが、あらゆる角度から相手の利益につながる可 能性を探求し、相手から読み取ったさまざまな情報を元に診断する能力の高さこそが、【営業力】なのである。
しかし当然ながら、対価である価格に対して、相手の利益につな がらないケースも出てくる。タイミングが合っていなかったり、商品・サービスが持つ価値と相手の望みとのズレがあった場合である。
それらも結果的にはプロであるアナタの営業力が生み出す、相手 にとっての利益であるので正しい営業である。
前時代的な情熱至上主義で、とにかく自分の利益を生み出そうと いう欲だけを軸に、交渉テクニックを撒き散らす行為と営業力を一緒にしてはいけない。あるいは、営業力の未熟さから価値が相手に伝わらないケースにおい て、他の関係性での圧力や哀れみを引き出すような押し付け情熱での売り込みはしてはいけない。もう化石同然の営業スタイルであろう。
ということで、ワタシの主張に照らし合わせると
【アナタの営業力 ＝ 営業担当者としての価値】
はどのレベルだろうか。もし化石営業から抜け出せていないようであれ ば、早急な意識の転換が必要だ。
