売上高はあがるのですが、利益が出ません。

現役のネットショップ店長によるネットショップ運営術

Q.売上高はあがるのですが、利益が出ません。

ネットショップをしていますが、売上高はあがるのですが、利益が出ません。
 

A.回答

売上高がそこそこあるにもかかわらず、利益がなかなか出ない理由のひとつに、「平均客単価の低さ」が考えられます。
ネットショップの売上は、PVX転換率X平均客単価=売上高で成り立ちます。
要は、ページビュー(PV)を上げるか、転換率を上げるか、客単価を上げることで、売上高は増えます。
売上がそこそこあるということは、PV、転換率はそれなりの数字は出せていると思いますが、平均客単価が低いために、経費がかさむパターンです。
平均客単価が低いと、利益率が良くても「利益額」が小さい上に、受注コスト、物流コスト、送料、人件費などがかかるため、更に利益額が小さくなります。
1,000,000円の売上を作るのに、客単価が1,000円の場合は、1000件の受注を受け、出荷しないといけません。
1,000,000円の売上を作るのに、客単価が10,000円の場合は、100件受注を受け、出荷するだけですみます。
客単価が1,000円の場合と、10,000円の場合では、受注コスト、物流コスト、送料、人件費は単純計算で10倍違うわけです。
顧客リストの獲得を目的として、お試し商品など、客単価の低い商品を用意することはいいかもしれませんが、その場合は、必ず利益額の大きいバックエンド商品を用意しないといけません。
バックエンド商品を用意することによって、平均客単価を引き上げます。
ですので、そもそも利益額の小さな商品は売らないか、リスト獲得用の商品はあったとしても、必ずバックエンド商品を用意して、平均客単価を上げ、「利益額」を大きくすることが重要といえます。