アプローチ



アプローチとは、営業マンが電話や手紙、または訪問によって見込み客と商談ができる状況に進ませる段階のことである。セールスの第一歩といわれ、この段階で見込み客にどれだけ印象を良くするかはその後のセールスの成功に関わってくる。

営業のアプローチに大切なことは、見込み客に警戒心を呼び起こすのではなく、緊張感を解きほぐすという点だ。相手がこちらの提案・商品に興味を持ち、信頼を得なければいけない。信頼を得ようとオーバートークを展開すると、後からウソが見つかり、一気に信頼を失う結果になりかねないので注意しておきたい。

特にお互いに初対面という場合には、どうしても緊張して警戒心が起こってしまう。そのため営業マンは、緊張を強いるような場面を作らないよう努める必要がある。中でも飛び込み営業は、突然営業マンがお客さまの前に現れることとなる。予期せぬ訪問であり、初対面の印象が大きなキーポイントだ。

アプローチの具体的な方法は、以下のようなものである。

・見込み客が興味を持つ情報を提供する
・印象を良くする話し方、態度を心がける
・見込み客に対して感謝の気持ちを持つ
・見込み客に優越感を感じさせるように話を聞く
・問題解決の方法があることを知らせる

何よりまず大切なのは、自分がされたイヤな営業は相手にとってもイヤな営業だということだ。相手のことを理解し、その上で最適な提案をしてくれる営業。そのためには、必然的に相手について調べるという行動が発生する。

ターゲティングの重要性については「2-1-2顧客リストの収集・整備」て述べているが、アプローチにもこのターゲティングが密接に関係する。
電話帳などからランダムにひたすら営業するスタイルの場合、どれだけ個別に相手のことを調べられるだろうか。例えば1件15分の時間を割いたとして、20件に1件アポイントが取れれば良い方だとしよう。しかしそれでも、1件のアポイント取得に5時間(300分)を費やしてしまう。これでは、営業として成り立たない。

ターゲティングがアプローチの成功率を挙げ、無駄な時間を削減する。重要なのは「何件アプローチしたか」ではなく、「アプローチの結果、何件の商談・成約に繋がったのか」という点なのだ。このポイントを誤ると、営業はひたすらに意味のないアプローチを続けてしまうこととなる。

執筆・監修: 藤冨 雅則(ふじとみ まさのり)営業で困った方にお勧めの専門家います




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