営業活動で失敗しないために



営業活動を行う場合、営業活動における各フローを「全体最適化」させることが大切だ。アプローチのテクニックが如何に優れていようとも、自社の強みが活かせる市場層でなければ、見込客発掘の成果を得ることは出来ない。
また、相性のよい市場層に最高のアプローチができても、その市場層に対して効果的な商談またはプレゼンテーションができなければ成約率は下がる。

顧客リスト作成手法やアプローチ・テクニック、提案、クロージングといった商談スキルの向上を図るべく、様々な書籍が氾濫し、教育研修プログラムも乱立しているが、それはあくまでも「個別最適化」の世界。

売上をあげる仕組みを作り上げるには、対象市場層に対して、アプローチから商談、クロージングまでの全体設計を行う必要がある。 川が流れるように、すべてのプロセスで購買心理に基づいた「アクション」を準備する。
売上を最大化するために、各アクションの成功率を計測し、成功率を極限まで高めるための仮説を立て、検証し、また新たな仮説を検証しながら、全体の最適化を図る努力をしていくことが、重要である。

各プロセスの成功率を計測している企業は少ないが、アタリマエの事をちゃんとやる企業は成功する。 営業は感性が非常に大切だが、その裏付けを検証する仕組みも、また重要だという認識を持ち続けてほしいものである。

  1. 顧客の購買心理を知る

     事業家なら、顧客心理はおさえておきたいものだ。
    営業テクニックを身に付けるか、そんな末梢レベルの話ではない。
    顧客を知らずして、経営はなんの判断もできないからだ

  2. 顧客リストの収集・整備

     営業活動の第一段階は、顧客リストの収集と整備だといえる。

    顧客リストは、その性質によってアプローチ成功率が異なるので、収集元は慎重に精査しなくてはならない。つ

  3. アプローチ

     アプローチとは、営業マンが電話や手紙、または訪問によって見込み客と商談ができる状況に進ませる段階のことである。セールスの第一歩といわれ、この段階で見込み客にどれだけ印象を良くするかはその後

  4. 訪問・ヒアリング

     営業フローの中で、訪問はとても重要なプロセスである。間違いがちなことなのだが、訪問とは単に商品やサービスの説明をすれば良いだけではない。

    今では、インターネッ

  5. 提案

     ヒアリングで必要な顧客情報が収集できたら、次は提案の段階へと移行する。適切なヒアリングが行えていれば、顧客のニーズや課題をくみ取ることで具体的な提案やプレゼンの内容が見えてくるはずである。

  6. プレゼンテーション

     プレゼンテーションも提案と同様に、その目的は顧客の課題解決にある。そんなプレゼンテーションを魅力的なものにするためには、いくつかのポイントを押さえておかなければならない。   

  7. クロージング

     提案に対して顧客から同意を得られれば、顧客に契約を働きかけて成約に結びつける。営業フローや商談の中で最後の仕上げともいえるこの段階を、クロージングと呼ぶ。   



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