ロー・ボール・テクニック



ロー・ボール・テクニックとは、まず初めに相手が受け取りやすい提案を投げておき、それを承諾したら後に本来投げたかった提案を行う手法である。
まずは魅力的な条件で相手を惹き付けおき、あとから、魅力的な高額な商品やオプションを提示していくことで、売上の増大を図るもの。

ロー・ボール・テクニックを使った、使用例を挙げてみよう。

A:「このセキュリティーソフトは、最も性能が良い上に、最安値で提供しています」
B:「1000円か・・・たしかに安いな。では、これを購入するよ」
A:「ありがとうございます。ちなみに、インターネットはやりますか?」
B:「それはやりますよ」
A:「そうですよね。ちなみに、日々、様々なウィルスがネットから感染する環境にありますが、つねに最新ソフトに更新するバージョンも、お客様から高い評価を頂いています」
B:「ふーん・・・」
A:「一度、ウィルスにかかったら、被害額だけでなく甚大なリカバリー労力と時間がかかります。この上位バージョンは3000円です。皆様こちらをご購入されますが、いかがなさいますか?」

といった具合に、最初は低いボールを投げたあとに、あとから別な条件を提示する方法だが、顧客側からは「後出しジャンケンは卑怯だ!」と悪評価を受けるリスクもある。
以後の営業活動にネガティブな影響を与えないように、あくまでも顧客の立場にたって、最適な提案をするように心掛けることが重要である。

執筆・監修: 藤冨 雅則(ふじとみ まさのり)営業で困った方にお勧めの専門家います




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