知っておきたい。営業の心理学



営業は、当然のことながら相手があってのものだ。ファーストアプローチからクロージングまで、一連の購買プロセスにおいて、様々な心理的な変遷が起こり得る。

従って、相手の心理状態を把握しながら話を進めるということは、とても大切。
何も心理戦をしろというのではない。
相手の心理に対して適切なアプローチを行うことが重要なのだ。
単純に、こちらが紹介した商品やサービスに対し、どの程度の温度感で興味を持っているのかを読み取ることも、相手の心理を把握することに繋がるだろう。

事業は、顧客、取引先、従業員など、多くの人間関係のなかで、成り立っている。
従って、人の心理を学ぶことは、経営にとっても、非常にプラスになる。
とは言っても、心理学を学ぶと言っても、学ぶ範囲が広すぎる。
学者になるわけじゃないので、いわゆる心理学を習得する必要はないだろう。

事業を行う上では承諾心理、購買心理、また事業に対して総括的な影響を与える群集心理くらいは抑えておいた方が良いだろう。

  1. ドア・イン・ザ・フェイス

     「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、本命の要求を通すためにわざと大きな要求を提示し、相手に断られたところで譲歩して本来の要求を提示・決定させる方法をいう。ドア・イン・ザ・フェイスは、人間心理

  2. フット・イン・ザ・ドア

     「フット・イン・ザ・ドア」とは、初めに小さくて受け入れやすいお願いから始めることで、次の大きなお願いを受け入れてもらいやすくする方法である。まず小さなお願いを受け入れてもらい、段階的にお願

  3. ロー・ボール・テクニック

     ロー・ボール・テクニックとは、まず初めに相手が受け取りやすい提案を投げておき、それを承諾したら後に本来投げたかった提案を行う手法である。
    まずは魅力的な条件で相手を惹き付けお

  4. バンドワゴン効果

     ある製品やサービスに対して多くの需要があればあるほど、消費者がその製品やサービスから得る満足や安心感が増す。この効果を、「バンドワゴン効果」という。「流行している」という空気が醸成されるこ

  5. イエス誘導法

     イエス誘導法とは、相手がイエスの返事をしてしまう質問を繰り返すことで、同意させてしまう心理誘導法をいう。
    いわゆる営業テクニックとして利用される方法だが、相手の心を操作しよう

  6. ハロー効果

     強い印象を受けると、その印象に引きずられて、歪曲した評価を下してしまうことを「ハロー効果」という。
    「東大卒業生は、優れた仕事が出来る」という評価してしまうのは、その典型例だ

  7. ハード・トゥ・ゲット・テクニック

     ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、「私にとって、あなたは特別な存在だ」とか「あたなにだけは使ってほしい」と、相手の自己重要感を刺激し、好意や信頼を獲得する説得方法をいう。これは、「対人





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