金融・保険



売れる営業マンには、共通点がある。
それは顧客の課題に寄り添ったり、親身にその人の人生を考えて、最適な提案ができる人。
さらに一流の営業マンは、様々な人間ドラマをアタマの中でデータベース化して、目の前にいる商談相手の心に響きそうな「人生ドラマ」を話し出す。

買い手は、そのドラマに感情移入をして、自分自身の「課題」と「理想」に気づき、それを埋めるためのアイテムが保険であると気づいた時に、その営業マンと保険契約を結んでいる。
これは、複数人のMDRT(年収2000万円以上の保険セールスマン)から聞いた彼らの共通点だ。

ある顧客と保険セールスマンのドラマ。

小学生の頃、父親を亡くした18歳の女性にある保険営業マンが訪ねてきた。

「お父さんから一通の手紙を預かっていると」

恐る恐る手紙をあけて読みすすめている娘さんの目には、大粒の涙が溢れ出し、読み終わった瞬間、号泣しながら崩れ落ちてしまった。 保険営業マンは「その手紙は15年前にお父さんから預かったものです。もしも私に何かあったら、18歳の誕生日にこの手紙を届けてほしいと・・・そう約束したので、本日お持ちしました」と。
学資保険がおり、片親ながら親に負担にかけることなく進学できた娘さんは、自分が3歳のときに父親が加入した保険に入ろうと思った”想い”をつぶさに書き残していたそうです。

娘をもつ父親の多くは、このドラマに皆涙ながらに聞き入るそうだ。
そして、聞き終えたあと、あなたに「保険」をお願いしたい。と学資保険への加入と共に「娘への手紙」を書き出し、営業マンに万が一のときを託すそうだ。

保険外交員は10年以上務まる確率が1%程度という世界。
顧客も馬鹿じゃないから、覚悟のない言葉は見分けるだろうが、顧客との約束を守れるのなら、絶対に真似したいで欲しい。

一流の保険営業マンだからこそ、十年先、二十年先の事を顧客と約束できるのだ。
保険は、営業の中でも最も難しいと言われている商品だが、これに見られるように、「理想」と「現実」のギャップに対して、顧客は心を惹かれるのだ。
ここにフォーカスが出来れば、どんな商品やサービスでも売れる糸口は必ず見つかるだろう。

執筆・監修: 藤冨 雅則(ふじとみ まさのり)営業で困った方にお勧めの専門家います


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