アフターマーケット



ある商品が販売された後に生まれる二次的な市場のことを、「アフターマーケット」という。狭義には消耗部品や交換部品などの付加商品などの市場を指すが、広義では販売後に生ずるサポートや修理など、メンテナンス・サービスも含まれる。
一般にアフターマーケットは、自動車の維持・管理のためのメンテナンス・サービスや、家電などの修理市場、パソコンソフトやビデオソフトなどのソフト需要などに分類される。

商品を販売後も、顧客とはさまざまな形態で接触の機会が生まれるだろう。この機会が、製品やサービスを継続利用してもらえる利益貢献度の高い顧客を拡大することに繋がるのだ。さらにアフターマーケットによって、顧客満足度が高めるチャンスも訪れる。すると、今度は口コミなどの紹介収益をもたらすことになるのである。

例えば自動車業界では、アフターマーケットの市場となる企業が多く誕生している。カーメンテナンス事業をメインとして、自動車部品やカー用品、ケミカル、オイルといった小売や卸売などの会社は、誰もが目にするだろう。これらは、「自動車」という製品が販売されたからこそ生まれた市場だ。
自動車業界では例えば特定メーカーのメンテナンスを行う会社として誕生しても、他メーカーにも対応したり、あるいはオリジナル部品などを開発・販売したりするなど、独自性を打ち出しているケースも多い。

アフターマーケットで成長する企業には、この自動車業界のように独自のカラーを持ち、顧客ニーズを広くキャッチしようとするものが多い。その上でメンテナンス・サポートを始め、顧客に対し安心感・満足感を与えられるサービスを行えることが、アフターマーケットには重要といえるだろう。場合によっては「高品質・低単価」といった打ち出しも見られるが、製品やサービスの質と価格との、両面から見た戦略が求められる。

アフターマーケットは偶発的なものと思われがちだが、今や多くの業界でプロフィットセンターとなっている。
とくに新商品が売れず、買い控えを行う買い手が多くなれば、さらに知恵を絞ってアフターマーケットを活性化させなくてはならない。
まだ生まれていない潜在的なアフターマーケットが存在する可能性も十分にある。
新たなビジネスを生み出す発想の元として何かしらのヒントを与えてくれるかも知れない。

執筆・監修: 藤冨 雅則(ふじとみ まさのり)営業で困った方にお勧めの専門家います




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